Pré salon Tradexpo

Conjuguer rentabilité et tendances

La prochaine et 53e édition de Tradexpo, le salon des produits tendance à prix light, aura lieu du vendredi 9 au mardi 13 septembre 2011 dans les halls 3, 4 et 5 du parc d’exposition de Paris Le Bourget. L’événement s’adresse à tous les acheteurs de la distribution, qu’elle soit généraliste ou spécialisée, aux acheteurs des centrales d’achat, aux grossistes, VPCistes, détaillants et fabricants. Plus que jamais, l’événement réaffirmera sa vocation de salon business à forte rentabilité, générateur de marges et de salon tendance marqué par une spécialisation ainsi qu’une montée en gamme de l’offre.

Céline Volpatti

Confortique Magazine
n° 231 - août/septembre 2011

Chez GL events Exhibitions, société organisatrice, on poursuit la stratégie mise en place en 2006. Date à laquelle le salon Tradexpo reçoit en ses stands 250 à 350 exposants, presqu’exclusivement des importateurs qui tous présentent un profil identique : celui d’acheteurs réalisant des achats en Chine deux à trois fois par an. Face à eux, des acheteurs grossistes de taille moyenne, cœur de cible, ainsi que des détaillants à magasins multiples. Les exposants représentent alors six secteurs, sans frontières réellement définies, attirant fatalement des acheteurs non spécialisés. Une offre éclectique, donc, mais non structurée et manquant de clarté.

L’évolution de la conjoncture conduit bientôt les organisateurs à revoir ce mode de fonctionnement : « Le phénomène de concentration du marché, notamment du marché de la distribution, nous a amenés à repenser ce schéma, explique Marc Neciolli Directeur de Tradexpo (ci-contre), et à sortir de notre cœur de cible de façon à toucher les gros acheteurs, mais aussi les détaillants : en somme l’ensemble du spectre de la distribution. Il apparaissait que nous devions segmenter notre offre, en commençant par réduire le nombre de secteurs représentés pour faire de Tradexpo un salon plus spécialisé, cette spécialisation faisant partie des attentes des détaillants ».

Une offre spécialisée

L’offre du salon passe alors de six à quatre secteurs, le secteur des accessoires de mode et du textile maison fusionnant : Inside pour l’univers de la décoration intérieure, Jouets pour l’univers du ludo-éducatif et du monde de l’enfant, Outside pour l’univers du brico-ménager et des loisirs extérieurs, Destock’ pour l’univers du déstockage et de la démarque.

Pour parvenir à faire de Tradexpo, salon généraliste, un salon multispécialiste, tout en conservant la valeur ajoutée de l’achat en “volume” et de l’avantage prix, il fallait aller chercher des exposants fabricants : «…De toute évidence du côté de l’Asie, puisque de nombreux produits venaient de là-bas, précise Marc Neciolli. Etirer l’offre du salon vers l’Asie, qui maîtrise la chaîne de production à bas coût, permettait d’attirer tant les gros acheteurs que les grossistes et les acheteurs moyens, l’objectif étant de faire venir dans le sillage de ces nouveaux exposants des fabricants français qui eux, attirent des acheteurs plus petits ». L’objectif final, créer une dynamique de manière à faire également participer les importateurs.

A ce jour, les fabricants asiatiques représentent 40 % des exposants, les importateurs 50 %, les 10 % restants étant constitués par les fabricants français : une voie de développement pour les sessions futures. A terme, l’organisateur souhaite avoir les trois types d’exposants sur chacun des marchés.

Combiner marge et montée en gamme

Aujourd’hui, le salon revendique deux valeurs cardinales : rentabilité et tendances : « Le pari de Tradexpo tient dans la combinaison de l’aspect business et des marges que l’on peut y réaliser, avec une spécialisation qui sous-tend une stratégie de montée en gamme des produits ».

Cette stratégie s’appuiera également dès septembre sur une nouvelle identité graphique. Celle-ci met en avant, plutôt que la notion de volume, les univers spécifiques du salon pour mieux les faire connaître, et fait du nom de Tradexpo une signature. D’où les appellations Inside by Tradexpo, Jouets by Tradexpo, Outside by Tradexpo et Destock’by Tradexpo. A cette communication sectorielle est associée une accroche associée à une promesse : “Si c’est tendance, c’est à Tradexpo”, “Si c’est rentable, c’est à Tradexpo”, “Si c’est pour la décoration intérieure, c’est Inside by Tradexpo”, “Si c’est pour le jouet et l’enfant, c’est Jouets by Tradexpo”, “Si c’est pour le jardin et les loisirs extérieurs, c’est Outside by Tradexpo”. Cette nouvelle identité graphique sera visible sur l’ensemble des supports presse et des outils de marketing et de communication : site Internet, invitations… S’ajoute à cela un changement de base line : “Tradexpo, salon des produits tendance à prix light” devient “Tradexpo, bien plus qu’un salon d’affaires”.

Nouveau graphisme, nouveau message

Pour cette même session de septembre, le Trend Book, carnet de tendances conçu en partenariat avec l’agence d’anticipation créative Carlin international, et lancé au mois de janvier dernier, sera quant à lui étoffé. Il est amené à évoluer en un annuaire des tendances, détaché de sa vocation d’accompagnement du salon pour devenir un leader d’opinion, jusqu’à lancer même quelques tendances. Plus qu’un guide, il proposera des “coups de cœur”, résultat d’un travail de prospective sur l’offre du salon et véritable outil de tising.

L’application CodeDECO, lancée elle aussi au mois de janvier, devrait quant à elle s’étendre aux autres univers. Rappelons que cette application, disponible sur l’Apple Store, est destinée aux visiteurs détaillants et a déjà été testée sur 3 000 des acheteurs de l’univers Inside. Elle leur permet d’envoyer à tous les propriétaires d’iPhone des informations sur leurs points de vente, leurs offres et leurs promotions, l’objectif étant de se faire connaître et de dynamiser les ventes…

La session de septembre promet donc des changements significatifs, tout spécialement en matière de communication. Sur le plan de la signalétique aussi, plus présente, avec notamment la mise en place de balisage des allées à l’aide de totems. Les organisateurs réfléchissent également à un aménagement des stands intégrant du coton gratté pour un effet plus sophistiqué. Sur le plan de la stratégie VIP, en complément du carré VIP récemment ouvert, on prévoit la mise en place de programmes d’accompagnement de certains acheteurs, package all inclusive consistant à aller les chercher en voiture et à les ramener, à prendre en charge les trajets en avion et à mettre à leur disposition un espace sur site où ils pourront continuer à travailler. Ce programme sera valorisé par du business meeting, consistant à gérer les contacts en amont (sollicitation de l’exposant répondant aux besoins de l’acheteur et de l’acheteur potentiellement client de l’exposant) et à organiser des rencontres entre acheteurs et exposants sur les stands, dans des mini-carrés VIP installés à cet effet.

Une plateforme de business internationale

Quant au moral des troupes, il est plutôt bon et promet de le rester d’ici à la rentrée : “Depuis le mois de janvier, les exposants cœur de cible sont sur un trend positif. Avec le redémarrage, la confiance est revenue. Certaines tendances portent le marché, comme le développement des ustensiles de cuisine qui bénéficie de la notoriété des nombreuses émissions consacrées à la cuisine”… Les exposants cœur de cible les plus fidèles, qui occupent 60 à 65 % de la surface d’exposition du salon, ont augmenté de 5 à 6 % la superficie de leur stand par rapport à septembre 2010. Parmi les 110 nouveaux exposants prévus, on enregistre 70 nouveaux importateurs et fabricants et 40 nouvelles sociétés Asiatiques, qui passent ainsi de 140 en 2010 à 180 cette année. A eux seuls, les stands asiatiques font passer le nombre d’exposants de 400 en 2010, à 450 sur la session 2011.

Au-delà de la présence asiatique, l’ouverture au monde se poursuit avec l’installation d’un pavillon sicilien qui proposera des objets de décoration et d’artisanat local. Les organisateurs travaillent également sur l’implantation de pavillons portugais et européens.

Pas moins de 11 000 visiteurs sont attendus pour cette session du salon, qui connaît une nouvelle étape dans son développement et affine son positionnement pour s’adapter au mieux à l’évolution du marché et aux besoins de tous les types de distributions.

Typologie des exposants et acheteurs de Tradexpo