Seb Formation

Une pedagogie interactive

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Un taux de participation supérieur à 85 % aux journées Formation Experts Seb

Francis Mielle, Formateur, et Corinne Rosello, Responsable département formation commerciale Groupe Seb France

Comment expliquer les bénéfices consommateurs de la friteuse Actifry ? Que signifie nutrition gourmande ? Quels sont les indices de performance des derniers aspirateurs ? La Formation Experts Groupe Seb France, forte d’une expertise marchés et produits, répond à ces interrogations lors de ses sessions de formation dans toute la France.

Christine DUPUIS

Le 8 avril dernier, dans une des salles de réunion du Novotel Lyon Bron, une quinzaine de personnes très attentionnées était témoin d’un événement somme toute exceptionnel : un jeune homme passait l’aspirateur avec beaucoup d’assiduité tout en commentant ses faits et gestes ! En réalité, il s’agissait d’une Formation Experts Groupe Seb France, et plus exactement de la manipulation du dernier aspirateur Silence Force de Rowenta par Jannik, un stagiaire. Après avoir assisté à la démonstration et aux explications prodiguées par Francis Mielle, formateur Groupe Seb France, Jannik, vendeur chez But, n’a pas hésité à endosser le rôle de l’homme moderne partageant les tâches ménagères et tester le produit "la prise en main d’un appareil est nécessaire. Elle permet de mieux comprendre son fonctionnement, son efficacité. Et dans ce cas précis, de constater qu’il s’agit d’un aspirateur silencieux". Un avis partagé par Corinne, employée Petit Electroménager Geant Casino, 26 ans dans le métier "Dans notre profession, il est essentiel de connaître les nouveautés, les voir fonctionner et les manipuler d’autant que les produits sont très peu exposés dans le magasin".

La journée de la Formation Experts du 8 avril a débuté par un tour de table, une prise de contact avec l’ensemble des participants de tous horizons et de tous niveaux (manager de rayon, directrice d’une enseigne, manager commercial et son employé, chef de rayon, vendeur...). A l’ordre du jour : les appareils à jus, l’entretien des sols, la nutrition gourmande, le soin de la personne, la cuisson conviviale, un zoom nouveautés et un plan promotionnel. Lors de cette journée, tout le monde met la main à la pâte aux côtés du formateur : les appareils sont analysés, manipulés, des recettes sont réalisées et dégustées une fois terminées.

La manipulation des produits constitue un des points forts de la formation Seb au même titre que la participation active des stagiaires. Pour atteindre un tel niveau d’intérêt et d’engagement, la clé du succès réside également dans la qualité des formateurs et la maîtrise d’une pédagogie interactive, reconnaît Corinne Rosello, Responsable département formation commerciale Groupe Seb France : "Pour cela, il est capital d’instaurer une relation forte avec le groupe des stagiaires, d’appréhender leurs attentes, d’y répondre, voire les devancer. Notre approche pédagogique n’est pas statique, elle est évolutive en fonction des situations et du public. Nous nous basons sur des fondamentaux que nous agrémentons d’outils interactifs, de démonstration active des produits, comme la présence de démonstratrice beauté par exemple . La diversité de nos formations est une des raisons de notre succès".

Une formation multi-cible

Même le plus expert des stagiaires cherche à parfaire ses connaissances. L’assiduité aux formations Seb de Serge, vendeur Pem et Gem à Carrefour depuis 15 ans, en est la preuve  "à chaque session, j’apprends toujours quelque chose de nouveau, j’approfondis mes compétences. Ainsi, lors de cette 5e session de formation, j’ai pris connaissance des nouvelles normes européennes en matière d’étiquetage énergétique dans le domaine de l’aspiration. Je suis toujours satisfait des formations Seb, de leur utilité dans mon activité professionnelle".

Avant la présentation des dernières innovations des produits d’entretien du sol du groupe Seb, Francis Mielle donne un cours générique sur le "Comment ça marche ?", sur le principe même de fonctionnement d’un aspirateur et les explications des différents termes : dépression (kpa), débit d’air (dm3/s), rejet de l’air après filtration, séparation air/poussière par le sac ou le bac... et précise l’évolution des indices de performance. Tout en signalant que la dépression et le débit d’air ne reflètent pas les vraies performances d’un aspirateur en usage habituel. Le rôle du formateur ne s’arrête pas là... L’approche produit est complétée par une approche consommateurs : "si vous deviez changer votre aspirateur, quels seraient les critères d’achat que vous prendriez en compte pour faire votre choix ?". Aussi, rappelle-t-il les principales requêtes des consommateurs dans le domaine de l’entretien des sols : performance, maniabilité, simplicité d’utilisation, hygiène, silence et compacité.

Le cours se poursuit avec la présentation de "l’ère de l’éco-attitude". "Nous ne pouvons ignorer les deux enjeux majeurs de notre temps : l’économie d’énergie et une meilleure utilisation des ressources de notre planète. Notre mission va au-delà de la présentation des appareils, nous devons être avant tout pédagogues sans être rébarbatifs. C’est tout un art, ajoute-t-il. Aussi, face au défi environnemental, de nouvelles obligations ont été définies. Nous devons informer nos stagiaires de la mise en application des mesures actuelles, des étiquetages".

Dans ce contexte, Francis Mielle présente le label exprimant les bénéfices économiques et écologiques "Eco-Intelligence" accordé aux aspirateurs dotés d’un moteur Haut rendement à haute efficacité énergétique, garantissant une réduction de 35 % d’énergie. "Les consommateurs sont plus que jamais sensibles à ce type d’argument. Aussi, les appareils bénéficiant de ce nouveau label contribuent-ils à la montée en gamme, de même que la performance maximale, le silence, le gain de temps" précise Francis Mielle qui poursuit son cours sur le positionnement de la marque Rowenta au travers des bénéfices consommateurs des dernières innovations, de la différenciation des produits notamment grâce à la conception de moteurs moins énergivores, des performances plus élevées, du double niveau de filtration, du filtre HEPA. "Autant de réponses à des questions découverte, des arguments de montée en gamme à faire valoir auprès du consommateur. Nous leur fournissons des leviers pour conseiller et orienter un consommateur hésitant" poursuit Corinne Rosello.

Carole, Manager commercial Geant Casino, une novice en quelque sorte dans le Pem pour être dans le métier seulement depuis un an, est très intéressée par sa première formation Seb "la démonstration m’a convaincue de la solidité du nouvel aspirateur Intensium Rowenta. Les points forts de cette formation résident principalement dans la dynamique de la présentation des produits et dans la profondeur des explications. Elle m’a permis de bien appréhender les appareils. Je bénéficie d’arguments techniques de vente pour orienter les ventes. De plus, les échanges tout au long de la journée avec les autres stagiaires sont constructifs et instructifs".

Maîtrise des innovations

Aujourd’hui, l’univers du petit électroménager est très contributif et suscite un intérêt croissant. D’autant que le rythme des innovations est de plus en plus rapide. Et de surcroît avec des produits de plus en plus souvent complexes nécessitant un accompagnement tout au long de leur vie, notamment auprès des équipes de vente dans l’ensemble des réseaux de distribution. Les spécificités produits, les principes de fonctionnement doivent être expliqués, détaillés. Et les bénéfices consommateurs clarifiés avant d’être mis en avant et utilisés comme arguments de vente.

En effet, si les nouvelles technologies et design novateur aident à animer les linéaires, encore faut-il savoir les argumenter, les valoriser. Un des fondamentaux de Seb réside dans l’innovation. "Seb travaille en permanence sur la recherche de nouveaux concepts. Dès lors, le portefeuille produits couvre l’intégralité des marchés du Pem, c’est la richesse du groupe. Avec ses sept marques de forte notoriété qui véhiculent une vraie valeur, Seb en tant que référent dans l’univers du Petit Equipement domestique se doit de mettre en place toute une palette de services encadrant les produits et assurer une présence jusqu’au bout de la chaîne. Le service formation joue un rôle transversal. Nous proposons des solutions adaptées, du sur-mesure.", ajoute Corinne Rosello, fidèle à Seb depuis 1989, qui s’est investie dans cette mission pédagogique depuis 2007 en donnant une nouvelle dimension au département formation composé de 5 personnes : deux formateurs produits dédiés, une responsable marketing, un formateur outils et Corinne à la tête de la cellule Formation.

Ses efforts sont aujourd’hui récompensés avec un taux de participation supérieur à 85 % (vs 75 % il y a 3 ans) et une évolution de clients formés de + 16 %, soit 2 084 en 2009 contre 1 792 en 2008 et 800 en 2007. De plus, la moyenne du nombre de participants par session est élevée avec 18 personnes. Ainsi, au cours du 1er semestre 2010, Seb se déplacera dans tout l’hexagone, soit 28 dates dans 15 villes. Des sessions de formation sont organisées sous différents formats selon les enseignes et les réseaux de distribution, en adéquation avec le référencement (GSA, spécialistes et réseaux de proximité).

Une méthodologie évolutive

"Les stagiaires sont de plus en plus impliqués et fidèles" se félicite Corinne Rosello qui remet à chaque stagiaire à la fin de chaque session de formation une grille d’évaluation de 1 à 4 des sujets traités, des supports, de l’utilité professionnelle, de l’organisation globale... En 2009, tous les indicateurs ont progressé d’un semestre sur l’autre et ont obtenu une moyenne de 3,59 sur 4 (tous critères confondus) et de 3,79 pour l’animation. La durée des sessions reste le point faible, jugée souvent trop courte compte tenu des sujets à aborder.

"Je suis demandeur de ce type de formation d’autant que les informations portent également sur une approche du marché, les nouvelles tendances de consommation et l’évolution des attentes des consommateurs, explique Carole, Manager commercial Geant Casino. La présentation est dynamique et la formation est accessible à tout public".

Avant de rentrer dans le vif du sujet, un chapitre est également attribué à la présentation du groupe Seb, au positionnement des marques et à la fabrication de 7 produits sur 10 en France, la force du groupe. "Notre mission consiste à donner des informations actualisées sur nos familles de produits à forte valeur ajoutée, sur les dernières innovations, à l’aide de manipulations, de films, de quiz interactifs. Dans tous les cas de figure, le consommateur est au centre de notre discours". En 2010, de nouveaux supports ont été définis pour accompagner le stagiaire après sa formation, des guides de format pocket "Comprendre pour mieux vendre" qui seront déclinés dans les univers du Pem et des articles culinaires.

Ainsi, à la fin de la journée, les stagiaires repartent avec des compétences approfondies et également des arguments vente leur permettant de générer des ventes additionnelles. "Nous leur fournissons les points clé à mettre en avant auprès de leur clientèle, des trucs et astuces. Logique, nous avons un intérêt commun : le consommateur" conclut Corinne Rosello qui ne compte pas s’arrêter en si bon chemin, elle souhaite développer l’e-learning, une formation à distance des produits et du logiciel commercial destinée aux attachés commerciaux. Cette  version e-learning permettra de s’auto-former en permanence. Face à une population nomade et répartie géographiquement, il est important de travailler sur le temps, de garder un fil conducteur tout au long de l’année. •