Alain Lefèbvre, directeur du point de vente Leader de Plan-de Cuques et François Laurin, responsable régional Samsung.
En bonne place au sein de l’espace brun du magasin Leader de Plan-de-Cuques, le linéaire aux couleurs Samsung.
Mobilier de présentation, logo, accroche, produits allumés en démonstration, tout est là pour mieux séduire et convaincre encore le client.
Efficacité et pragmatisme obligent, le concept de linéaire Samsung inclut une partie basse de stockage où le distributeur peut notamment ranger le disque dur contenant la bande vidéo de démonstration comme éventuellement catalogues et autres documentations.
Samsung développe actuellement un ambitieux programme d’optimisation de
sa relation avec son réseau de magasins revendeurs. Celui-ci prévoit
notamment de miser toujours plus sur la qualité de la relation humaine
et sur de multiples facilitations concernant en particulier le commerce
et le merchandising. Alors que le déploiement de ce "révélateur
d’ambitions" (dixit) s’opérera fin 2008. A l’instar de l’espace Samsung
implanté dans le magasin Lefèbvre Leader de Plan-de-Cuques,
spécialiste, local et indépendant, du brun et du blanc depuis plus de
40 ans !
Eric TIXIER
Confortique Magazine
n° 203 octobre 2008
A Plan-de Cuques, à proximité de Marseille, dans les Bouches-du-Rhône, deux grands spécialistes se donnent chaque jour rendez-vous pour que chacun puisse mieux exprimer encore son métier. Pour l’un, il s’agit de la marque Samsung, spécialiste coréen du brun et du blanc, dont les succès notamment dans les mondes de la télévision et de la téléphonie mobile sont connus de tous. Pour l’autre d’un magasin de quartier qui puise sa reconnaissance et assoit ses performances sur deux atouts majeurs. D’une part un historique fort puisque le magasin de Plan-de-Cuques, aujourd’hui sous enseigne Leader, fut créé en 1968 par le père, Serge, de l’actuel dirigeant Alain Lefèbvre.
D’autre part, une politique commerciale qui privilégie le service à la clientèle dans le cadre, en amont, de partenariats étroits noués avec les marques et les fournisseurs du point de vente.
Un authentique spécialiste local
Alain Lefèbvre précise : "Nous réalisons aujourd’hui un chiffre d’affaires de 1,8 million d’euros via une équipe de 7 personnes et une surface de vente de 280 m2. La répartition de celui-ci s’établit de la façon suivante : 40 % de blanc, 40 % de brun et 20 % de climatisation. Quant aux achats, nous adhérons au groupement Digital afin de bénéficier de conditions très intéressantes. L’une des forces du point de vente repose sur notre stratégie de services, tels que les livraisons, les mises en œuvre et les réparations, en parfaite cohérence avec notre politique commerciale spécifique de spécialiste local du blanc et du brun." Pour l’heure, le propriétaire du point de vente ajoute que pour des raisons de crédibilité de son offre face à sa clientèle, il préfère focaliser ses forces vives et ses savoir-faire sur des segments choisis qu’il peut de ce fait exploiter pleinement. Côté brun, Alain Lefèbvre préfère ainsi faire l’impasse sur les appareils photos numériques et les caméscopes dans le but de proposer des gammes équilibrées et pertinentes exclusivement concentrées sur les téléviseurs et les systèmes audios de type home-cinéma. De plus, la zone de chalandise du Leader de Plan-de-Cuques justifie ce choix d’excellence car le pouvoir d’achat de ses habitants se révèle plutôt élevé. Il s’agit donc de répondre avec précision et justesse à des besoins qui ne demandent qu’à être satisfaits ! Même démarche vis-à-vis des marques. Notre homme se limite volontairement à établir des liens forts avec quelques interlocuteurs privilégiés dont en tout premier lieu Samsung. "Les TV pèsent 90 % de notre rayon brun et Samsung est la marque Leader, poursuit Alain Lefèbvre. Cet état de fait s’explique tout simplement par notre fidélité à ce fabricant car il sait allier tout à la fois de bons produits et un sens appréciable de la relation humaine. Au quotidien, je suis en effet en contacts fréquents avec le Responsable Régional Samsung, avec qui tout se passe au mieux !"
Juillet 2007, Samsung rehausse et valorise le rayon brun
Forts de cette complicité efficace et bénéfique, les deux spécialistes, dont chacun à son niveau bénéficie d’un renom et d’une reconnaissance avérés, ont décidé d’aller encore plus loin durant l’été 2007. Fut ainsi mis en place dès le mois de juillet, au cœur du rayon brun du magasin, un linéaire de présentation aux couleurs de la marque Samsung. Cette démarche s’inscrivant exactement dans la volonté du fabricant de toujours favoriser la relation et la proximité avec ses revendeurs (voir encadré ci-contre) en promouvant le caractère facilitateur de tous les outils d’aide à la vente qu’il déploie au profit des magasins. Dans le détail, il s’agit d’un linéaire complet servant d’écrin à une offre de 12 écrans et de 2 systèmes audios. Particulièrement satisfait, Alain Lefèbvre se montre heureux de cette collaboration pragmatique : "Le kit a été livré puis monté par les soins de Samsung en une matinée. Bien conçu, le linéaire ne nécessite en effet qu’un simple tournevis pour être mis en place. Ma seule tâche a consisté à préparer préalablement l’emplacement !" Depuis, cet espace Samsung, intégrant notamment le disque dur contenant et diffusant le clip vidéo de démonstration des écrans plats en présentation sur le point de vente comme des emplacements destinés à stocker de la documentation, recueille les suffrages de toute la clientèle qui se dit impressionnée par l’impact visuel et l’image qualitative induits par le linéaire. De la même façon, l’équipe du Leader de Plan-de-Cuques ne tarit pas d’éloges : "Cette présentation soignée redynamise le rayon, rehausse l’image générale du magasin et conforte encore un peu plus notre réputation de professionnels du brun et de la télé en particulier." Et Alain Lefèbvre de conclure : "Comme toujours dans ce genre d’évolution substantielle de l’implantation, se pose a posteriori la question et si c’était à refaire, que ferions-nous de mieux ? Eh bien, en toute sincérité et à ma plus grande satisfaction la réponse est rien ! Tout a été idéalement conçu dès le départ et depuis les quelque 12 mois d’exploitation de ce rayon radicalement transformé, ses bienfaits n’ont de cesse de porter leurs fruits !" •
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Fabien Blot
Responsable trade marketing EGP Samsung
Toujours au plus près de nos clients
Samsung est une marque dont le positionnement s’affirme tant sur le plan de la technologie que sur celui du design tandis que sa politique générale s’appuie sur deux axes forts : le produit et le client ! En ce sens, nos partenaires distributeurs attendent notamment de notre part un contexte avéré de confiance ainsi qu’une humanisation de la relation commerciale toujours plus forte. Pour ces raisons, Samsung entend se rapprocher encore un peu plus de sa clientèle. À ce titre, nous avons décidé de devenir la marque de référence en matière de facilitation des actes de ventes. Nous déployons donc nos énergies et valorisons notre savoir-faire dans le but d’acquérir authentiquement le triple titre de facilitateur de commerce, nos partenaires pouvant via l’offre Samsung toujours mieux répondre aux attentes de leurs propres clients. Puis de facilitateur d’engagement puisque Samsung prévoit de mieux récompenser prochainement la qualité de la relation entretenue dans le cadre de la réciprocité et de la fidélité. Et, enfin, facilitateur d’efficacité afin que les performances des points de ventes partenaires atteignent des niveaux records !
Un programme signé Samsung – Sur le crédo de notre identité de marque grand public au fort potentiel de communication via des campagnes larges et puissantes relayées dans les médias, Samsung développe actuellement un riche programme qui reprend ces objectifs dont nous espérons qu’ils deviennent très rapidement autant d’atouts. Le nom retenu de ce programme est Verso car il caractérise bien cette facette de notre activité inaccessible au regard du grand public et qui, pourtant, s’avère tout autant primordiale. Il s’agit bien sûr de la relation avec ces véritables moteurs de la marque que sont les points de vente partenaires Samsung. À noter que le mot Verso, associé à son complémentaire Recto, évoque également et avec beaucoup d’à propos le rapport d’équité et de confiance, voire de connivence, que nous souhaitons développer avec les magasins. Concrètement, ce programme, véritable incubateur d’ambitions, inclut tout un arsenal d’outils d’accompagnement. Depuis les plus traditionnels, corners, ILV, dynamisme commercial et formation, jusqu’aux plus novateurs. En effet, nous travaillons actuellement sur un service complet de recommandations merchandising où, en particulier, le design, la technologie serviront de tremplins à la facilitation de la montée en gamme et des ventes complémentaires sur les produits bruns et Blancs. Nous associerons de la sorte les équipements son et image (systèmes audios, lecteurs DVD ou Blu-ray et téléviseurs) dans le but de créer au moins 3 solutions types spécifiquement adaptées à chacun des magasins partenaires. En aval, Samsung prévoit un système gagnant-gagnant de récompenses de la fidélité via un principe de points à collecter qui se transforment par la suite en avantages commerciaux tels que des opérations promotionnelles exclusives par exemple. Ainsi, bientôt nous aurons le plaisir de présenter le programme qui prendra forme, en guise de premier contact matérialisé, d’une box originale dédiée contenant l’ensemble des outils que le programme recense dans un premier temps : contrat, fiches didactiques, répertoire de contacts, etc. Ainsi, grâce au potentiel de Verso basé sur un fort relationnel humain, nous visons à doper toujours plus et mieux tout à la fois l’accompagnement, le conseil et l’innovation comme la mise en commun de compétences complémentaires et le partage d’expériences bénéfiques.
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