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Philippe Mazeau, Responsable de vente petit électroménager au BHV.

Présentée sur des socles, l’offre de carafes est complétée par une très large gamme de cartouches.

Un joli design pour une jolie silhouette, avec le Mely, l’un des grands succès de Terraillon.

Terraillon occupe également une position de leader sur le marché du pesage.

Carlos Dos Santos, Responsable comptes-clés chez Terraillon, en compagnie de Sandrine Llanta, Conseillère en vente puériculture au BHV.

Philippe Izambart (à droite), Gestionnaire produit à la direction des achats maison du BHV.

La collaboration entre la célèbre marque d’électroménager et l’enseigne BHV, tous deux figures majeures dans leur secteur respectif et partenaires de la première heure, connaît une nouvelle étape avec la récente intégration dans les linéaires de la famille des produits de filtration. Bénéficiant d’une solide implantation, Terraillon entend bien profiter de l’emplacement stratégique du distributeur pour se lancer à l’assaut d’un marché au fort potentiel, et revendique sans détour une ferme ambition de développement.

Céline VOLPATTI
Confortique Magazine
n° 211 juin-juillet 2009

Terraillon et le BHV, deux partenaires au long cours. La collaboration de la marque et du distributeur porte depuis soixante ans sur les produits de la famille du bien-être et de la cuisine. On se souvient de la petite BA 2000, fleuron de l’équipement de cuisine dans les années 70, dont le succès ne se dément pas aujourd’hui encore. D’année en année, ce partenariat s’est développé. Aujourd’hui, le BHV est devenu un "client privilégié" pour Terraillon. La renommée de l’enseigne, sa localisation stratégique (notamment pour ce qui concerne le magasin de Paris) et son offre axée sur la maison, permettent à l’enseigne de toucher une clientèle nombreuse et variée, du touriste de passage au bricoleur qui, après avoir visité le sous-sol dédié aux produits de bricolage, en profite pour faire un petit crochet par les étages.

Les termes de ce partenariat se conçoivent et s’énoncent clairement, pour Carlos Dos Santos, Responsable comptes-clés : "Nous nous attachons à mettre en place une offre permanente proposant les meilleurs produits et l’ensemble des nouveautés". Une offre étudiée et ciblée grâce aux échanges réguliers entre le distributeur et les équipes de Terraillon : "Nos nombreux échanges téléphoniques, parfois plusieurs fois par semaine, s’accompagnent de visites régulières sur le terrain, dans les cinq magasins BHV situés en région parisienne (Rosny, Montlhéry, Parly, Ivry et Paris), ceux de Lyon et de Bordeaux. Nous intervenons également durant les sessions de formation sur les nouveautés organisées par le BHV pour ses vendeurs. J’insiste sur l’importance de ces formations, car le conseil reste la grande force du BHV. Mieux vendre signifie aussi monter en gamme. Le développement de ce point fort passe également par la formation et l’accompagnement de vendeurs dédiés".

Deux atouts : une montée en gamme et des vendeurs performants

L’ensemble des familles de produits Terraillon se trouve ainsi réuni au sein des linéaires des troisième et cinquième étages du magasin de Paris. L’univers du bien-être tout d’abord, le plus important en termes d’offre, avec le pèse-personne. Viennent ensuite les balances de cuisine ; Terraillon en a vendu plus de 300 000 en 2008, et demeure leader sur le pesage et la cuisine. Temps fort de ce début d’année 2009, le lancement de la Sensia Touch. Compacte, colorée, design et ergonomique, elle possède un affichage électronique, un plateau de verre ultra plat et peut être accrochée au mur. Familiale, elle mesure jusqu’à un poids de cinq kilos. L’offre des balances de cuisine égale celle des produits de filtration tout récemment implantés, au mois de décembre dernier, et qui à l’avenir devraient être amenés à supplanter les premières.

Pour l’heure, l’attention se porte donc sur le développement progressif de cette offre filtration, avec une gamme de carafes filtrantes très design : "Nous souhaitons développer cet univers, explique Carlos Dos Santos. Le marché de la filtration connaît une croissance de 40 %, et compte tenu d’un taux d’équipement de 15 %, la marge de progression reste très importante. Depuis l’arrivée du produit en rayon, les commandes augmentent largement". Rappelons que l’eau filtrée peut être utilisée, en dehors de sa consommation de "bouche", pour réduire le tartre de l’eau nécessaire à l’usage des produits de petit électroménager (cafetière, fer à repasser, préparateur culinaire…).

La filtration, source de développement

 
La gamme filtration de Terraillon comprend cinq carafes, d’une contenance de 1,5 à 3 litres. En tête des ventes, la Floral, au coloris rose, jaune ou bleu inspiré de la couleur des fleurs. Modèle familial, la Vital’O offre une contenance de 3 litres, l’Aqua un design basique blanc, la Diabol’O + des lignes contemporaines, comme l’Aqua Tech ultra design noire ou grise, l’Artic dont la forme minimaliste convient aux couples et aux petits espaces, ainsi que la toute dernière nouveauté 2009 Vertig’O en acier brossé. "Nous sommes les seuls à proposer cette version, particulièrement design et tendance. Cela nous permet de nous démarquer", souligne Carlos Dos Santos. Toutes les carafes sont dotées d’un compteur unique breveté permettant le contrôle de l’utilisation de la cartouche jusqu’à 150 litres d’eau filtrée et 50 jours d’utilisation, grâce à la mesure du volume d’eau filtrée et à l’indication de l’usure de la cartouche signalant la nécessité de la changer. D’autres modèles en couleur vont bientôt rejoindre les premières carafes présentées au BHV : "Une façon pour nous de dynamiser le rayon".

Une offre large assortie de prix plus agressifs en cette période délicate : "Pour autant, nous restons sur une large gamme de prix, tant pour les carafes, qui oscillent entre 15 et 35 euros, que pour les cartouches", précise Carlos Dos Santos. Autre point fort de Terraillon, les cartouches filtrantes antinitrate, uniques sur le marché et qui font l’objet d’une forte demande, le fléau touchant les zones agricoles d’une large partie de la région parisienne.

Suivi rapproché du linéaire

Philippe Mazeau, Responsable de vente petit electroménager, suit de près l’évolution du linéaire : "La marque Terraillon est connue et reconnue pour ses balances, dont les ventes fonctionnent très bien, grâce à une bonne communication couplée avec une mise en avant efficace et des promotions. Les produits de filtration viennent maintenant s’ajouter à l’offre, qui plus est avec un large choix. De notre côté, nous assurons un réel suivi du linéaire grâce à la présence d’une vendeuse "missionnée" disponible et à l’achalandage régulier des rayons".

Le linéaire, de deux mètres environ, présente les carafes alignées en sa tablette supérieure, les autres tablettes proposant en "descente" une très large gamme de cartouches. Chacune des carafes est posée sur un socle, destiné à les mettre en valeur. Viendront plus tard la pose de kakémonos et l’installation d’une vidéo. Peu à peu, le rayon prend forme : "Les produits de filtration Terraillon sont adossés à ceux de la marque concurrente, visibles depuis l’autre côté, de sorte que les clients puissent naviguer de l’un à l’autre, détaille Philippe Mazeau. Le succès de l’implantation passera maintenant par de l’animation volume, une plus forte présence des vendeuses ainsi que des promotions. Accompagner son développement impliquerait de redoubler d’attention, donner une priorité au rayon, veiller à anticiper la rupture".

Un fonctionnement en bonne intelligence

Le partenariat de Terraillon et du BHV s’appuie également sur un "fonctionnement en bonne intelligence" avec la Direction des Achats Maison du BHV. Ainsi parle Philippe Izambart, Gestionnaire produit : "Nous entretenons ce partenariat, enseigne et fournisseur, grâce aux remontées des magasins que nous recueillons chacun de notre côté".

Preuve de la réussite de cette collaboration et du succès de la marque, l’offre sur le pèse-personne TX 6000 noir durant l’opération des "Six jours" menée par le magasin à la fin du mois de mars a recueilli un très vif succès : "Pour faire face à la forte demande, relate Philippe Izambart, nous avons dû faire rentrer d’autres produits. Terraillon a réussi à en assurer la livraison rapidement. Au quotidien, nous ne sommes d’ailleurs jamais confrontés à un quelconque problème de rupture…". Et l’on pense déjà à reconduire l’offre durant la seconde opération, prévue au mois de septembre...

Cœur de métier de Terraillon, la famille du bien-être, représentée par le pèse-personne, affiche une très forte représentation dans le linéaire du BHV, soit environ 80 %. "Nous avons terminé l’année 2008 en positif, malgré la crise. Chaque année, nous apportons des produits innovants. Nous nous efforçons d’être le plus attractifs possible pour le consommateur". La marque se place ainsi comme leader sur le marché des impédancemètres (donnée GfK, novembre/décembre 2008), un marché en légère progression pour 2008. Le très design TFA Cileo, la toute dernière nouveauté sur cette famille de produits, s’habille élégamment de noir et chrome, pour devenir un élément de décoration à part entière. Gros succès, puisque référence la plus vendue entre novembre et décembre 2008 (source GfK), le modèle Mely ultraplat turquoise ou prune, très féminin, s’orne des légers dessins de feuillages et d’arabesque. Grâce à lui notamment, Terraillon a gagné quatre points de part de marché sur le segment prix 20 à 30 euros. La marque conserve sa position de leader sur le marché des Body Control Familiaux, outil de dépistage des problèmes de poids dès le plus jeune âge, qui a quasiment doublé en un an. La gamme des FBC Lovely, à la forme arrondie, et FBC Alteo, à la forme plus design, permet de calculer l’IMC des adultes et des enfants dès deux ans. Leur écran à quatre couleurs rend la pesée plus ludique.

Une forte ambition

Lancée il y a deux ans, la famille des produits de puériculture comprend quant à elle le préparateur culinaire complet et très compact petit Terraillon, un humidificateur, un pèse-bébé ainsi qu’un thermomètre de bain multifonction indiquant la température de l’eau, la température ambiante, l’heure, et permettant de chronométrer le temps du bain.

"Nous avons une forte ambition de développement chez cette enseigne, au sein de laquelle nous souhaitons continuer à progresser sur les quatre familles, et peut-être d’autres dans le futur… Nous avons en effet un fort besoin de progresser dans des enseignes parisiennes, dont la situation est particulièrement stratégique". Ce développement se fera tout en restant fidèle aux fondamentaux de la marque, innovante et toujours proche du consommateur, grâce notamment à la performance de chefs de produits dédiés à chacun des univers, dont le rôle est d’apporter des solutions adaptées au distributeur. "Afin de pouvoir avancer ensemble".  •