Michel Nuellas reproche à Elica son manque de dialogue à son égard, ayant abouti à la rupture de son contrat d’importateur exclusif pour la marque italienne.
Le groupe MN Développement se compose de trois sociétés : DESC, Car Négociant et MN Distribution.
Outre son stock, les locaux du groupe MN Développement, implanté à Asnières-sur-Seine, abritent également un show-room.
Créée en février 2007 sur proposition d’Elica, la société MN Distribution est depuis le 8 août 2008 en sommeil en raison de la rupture de son contrat par Elica.
Outre Elica, le groupe MN Développement collabore et distribue les produits de nombreux grands groupes d’électroménager.
Le stock du groupe MN Développement, bien qu’affecté par la perte d’Elica, ne montre cependant aucun signe de fatigue.
Le show-room présent au sein des locaux de MN Développement permet aux clients de découvrir les produits disponibles chez les fournisseurs.
Cela pourrait être une fable. Un fabricant italien veut s’installer en France.
Voulant tester le marché sans supporter les coûts d’une filiale, il
fait appel à un agent, puis à un importateur. L’importateur est en
passe de réussir un pari difficile. Mais voilà, l’Italien décide de
privilégier la rigueur financière à l’investissement commercial. A
moins qu’il ne souhaite reprendre en direct sa distribution. Bref,
conséquence ou non de la crise financière, rien ne va plus entre MN
distribution et Elica, la maison mère italienne.
Pierre Gauthier et Marie-José Nicol
Confortique Magazine
n° 203 novembre 2008
Importateur exclusif pour le fabricant italien Elica, la société MN Distribution, intégrée au sein du groupe MN développement, connaît aujourd’hui une crise sans précédent. Fondée en février 2007 à l’initiative de Michel Nuellas pour assurer la distribution des produits de la marque Elica sur le territoire français, la société MN Distribution, bien que génératrice d’un chiffre d’affaires en 2007 de 853 000 euros, est aujourd’hui en sommeil. En effet, depuis le 24 juillet 2008, le fabricant italien a interrompu toute relation et collaboration avec son importateur français.
Un divorce douloureux
Propriétaire de deux sociétés de négoce (DESC et Car Négociant), réunies au sein du groupe MN Développement dont il est le fondateur et le dirigeant, Michel Nuellas est contacté à la fin de l’année 2006 par Renzo Carnevali (ex-directeur export de la société Elica) qui lui propose de représenter la marque sur le territoire français.
Entre les deux parties, le courant passe tout de suite. L’approche stratégique de Michel Nuellas en terme de distribution séduit fortement Elica. "Nous nous sommes tout de suite positionnés comme un partenaire attaché à développer une marque, plus que comme un simple grossiste, intéressé simplement par un supplément de chiffre d’affaires" se souvient Michel Nuellas.
Renzo Carnevali, Directeur export d’Elica, lui soumet alors le projet de monter une structure sur la France, intégrée au sein du groupe MN Développement et exclusivement adaptée à l’importation et à la distribution des produits Elica.
Séduit par le concept, Michel Nuellas signe alors ainsi en février 2007 un accord avec Elica. La société MN Distribution devient alors importateur exclusif de la marque pour la France jusqu’en 2010. Il fait suite à Xavier Van Dewald qui avait assuré durant 2 ans la distribution d’Elica en France en tant qu’agent et conseiller (salarié d’Elica). Ce dernier nous confirme la bonne entente avec la marque italienne.
En dépit de quelques problèmes de livraison survenus en cours d’année dus principalement à une mauvaise planification des commandes chez le fabricant, et grâce au travail réalisé en étroite collaboration avec Elica, la société parvient au terme de son premier exercice à dégager un bénéfice net de 35 000 euros pour un chiffre d’affaires de 853 000 euros.
Interrogé à ce sujet, Mauro Mori, Responsable pour la France de la société italienne, commence par contester les chiffres donnés par Michel Nuellas : "Le chiffre d’affaires, sur l’année calendaire de 2007, soit 9 mois d’activité puisque le contrat n’a été signé avec nous qu’en avril, n’a pas été de 853 000 euros mais de 600 000 euros". Soyons précis.
Ce à quoi Michel Nuellas réplique "que d’une part son exercice juridique court du 1er avril 2007 au 31 mars 2008 et que d’autre part, il est normal qu’il existe une différence entre les chiffres d’affaires de MN Distribution et ceux enregistrés dans les comptes d’Elica puisque l’un correspondant au chiffres des ventes et l’autre à celui des achats."
Cependant, dans le courant du mois d’avril 2007, un important remaniement a lieu au sein de la direction d’Elica : deux dirigeants, arrivant du groupe Indesit, arrivent à la tête du Groupe. Ceci a engendré quelques mois plus tard le départ, après 32 ans au service d’Elica, de Renzo Carnevali remplacé par Mauro Mori. Jusqu’alors habitué à travailler avec Renzo Carnevali avec qui il entretenait d’excellentes relations, Michel Nuellas, se heurte à son grand désarroi au changement d’organisation imposé par la nouvelle direction.
Une décision arbitraire
"Sans commune mesure avec les soucis de livraison déjà rencontrés auprès d’Elica, en raison de l’absence de planification des commandes chez le fabricant, la non fourniture d’accusé de réception de commandes, les incidents ne tardent pas à se multiplier et à gagner en ampleur au fil des mois. Peinant de plus en plus à se faire livrer à date les hottes en provenance d’Italie, les retards s’accumulent sur les livraisons" précise Michel Nuellas.
Faute de visibilité sur les livraisons, Michel Nuellas est contraint de s’organiser en fonction des promesses faites par Elica. Accusant des retards conséquents dépassant plusieurs semaines, celui-ci est bientôt confronté à des pertes de clientèle. Michel Nuellas relève également à plusieurs reprises des problèmes qualitatifs sur des défauts d’aspects et une absence totale de la prise en main du SAV perturbé par le changement de contrat de fin 2007.
Bien qu’affecté par ces incidents, le carnet de commandes de MN Distribution ne cesse pourtant de croître en valeur. Au gré des mois, et tandis que les relations en provenance d’Elica deviennent de plus en plus problématiques, Michel Nuellas est bientôt confronté au silence de la part de la marque italienne. "En dépit de tentatives visant à rétablir le contact afin de s’enquérir de la situation ainsi que des commandes, mes appels demeurent sans réponse. Jusqu’au mois de juillet où la direction d’Elica m’apprend leur décision d’interrompre toute collaboration." Se retrouvant avec un carnet de commandes de 179 000 euros HT qu’il ne peut honorer, faute de pouvoir être livré, Michel Nuellas met MN Distribution en sommeil le 8 août.
Des pertes considérables
Si la décision d’Elica, motivée sur la base d’une incompatibilité d’humeur, de rompre son contrat avec MN Distribution semble irréelle, elle apparaît d’autant plus incompréhensible pour Michel Nuellas qui "avait signé cet accord lui garantissant le statut d’importateur Elica jusqu’en 2010".
Choqué par la motivation de cette décision, ainsi que par l’absence de réponse de la part d’Elica depuis le 24 juillet, Michel Nuellas se dit "d’autant plus scandalisé qu’il s’agit de la première fois dans ma carrière à être confronté à ce genre de situation. Cela est d’autant plus difficile à accepter que nous travaillions dans un climat de confiance avec Elica et que c’est Elica qui a fait la démarche pour que l’on crée MN distribution" confie-t-il. Mais la principale source d’incompréhension de cette décision pour Michel Nuellas émane du statut de la société MN Distribution. "Nous ne comprenons pas pourquoi Elica met aujourd’hui en difficulté une société qu’ils ont souhaitée, et qui génère du chiffre et du résultat. Nous nous étions en effet investis sur la communication afin de promouvoir les produits Elica et nous nous étions même surpris de constater que, dès notre premier exercice, les bénéfices étaient au rendez-vous.".
Mauro Mori souhaite cependant apporter un éclaircissement quant à la situation, et ce afin de résoudre le conflit de la meilleure manière possible. "A partir de la moitié de l’année 2007, nous avons commencé à enregistrer des retards dans les paiements de plus en plus conséquents. Par ailleurs, les objectifs définis n’ont jamais été atteints".
Michel Nuellas ne tient pas à polémiquer sur ces propos. "Il est vrai que nous avons eu quelques retards de règlements que nous avons rétablis, jamais nous n’aurions eu ces difficultés si le matériel commandé était bien celui qui arrivait. A la rupture du contrat au mois de juillet nous étions à jour de nos encours."
Michel Nuellas tient à rappeler qu’"une telle croissance génère des besoins en fonds de roulement importants. Dans le projet initial, il était prévu des aides de notre fournisseur. Il avait même été envisagé une prise de participation. Non seulement ce ne fut pas seulement le cas, mais la totalité de notre démarche a été financée en propre. Afin de lancer l’entreprise, nous avons donc monté une structure, investi en informatique bureautique, en personnel et en coût de plate-forme logistique sans parler des premières communications. Je ne regrette rien sauf le temps passé et les coûts (65 000€) pour en arrivée à cette situation."
Il semble donc bien que Michel Nuellas ait été victime d’une excessive rigueur financière de la part de la nouvelle direction d’Elica. Si cette position est compréhensible, elle est cependant incompatible avec le développement d’une nouvelle activité et la conquête d’un nouveau territoire.
Les indélicatesses d’Elica
En l’absence de réponses d’Elica, Michel Nuellas a pris la décision dans le courant du mois de juillet de contacter ses distributeurs et l’ensemble de la clientèle par l’intermédiaire d’un courrier client afin de les avertir de la situation qu’il rencontrait. En réaction à ce courrier, Elica adressa une missive à Michel Nuellas dans laquelle ces derniers lui demandaient expressément d’écrire une lettre de démenti, ce à quoi Michel Nuellas s’opposa catégoriquement. Consécutivement à ce premier accrochage avec Elica, d’autres incidents surviennent peu à peu. "Elica s’est adressée directement à mes clients discréditant MN distribution et de ce fait moi-même» annonce Michel Nuellas. De plus, Elica, qui possède tout notre carnet de vente directe s’en sert aujourd’hui pour pratiquer de la vente directe auprès de nos distributeurs aux prix auxquels nous facturions, poursuit Michel Nuellas. Nous avons ainsi appris de la part de certains de nos clients qu’Elica effectuait non seulement à présent des livraisons directes auprès des distributeurs mais qu’en plus il leur facturait du transport en sus alors que pour nos distributeurs nous avions des accords de Franco selon un quantitatif et que la remise expo pour les cuisinistes disparaissait (de 15 %). Cela s’appelle une reprise de fonds de commerce à la déloyale pour ne pas utiliser un autre mot plus évocateur."
Mais pourquoi donc les clients restent-il sans réactions. Les dirigeants d’Elica peuvent-il faire tout se permettre ? "Ils sont conscients qu’ils sont les seuls sur le marché des hottes design. Actuellement, ils font de très bonnes affaires. En effet, non seulement, ils ont passé en deux ans, des hausses de prix considérables : 17 % sur leur gamme Collection en 2007 et + 8 % en 2008, mais encore, ils récupèrent désormais, en travaillant en direct, la marge de l’importateur", conclut Michel Nuellas.
"Aujourd’hui, à cause de ce changement de direction chez Elica, MN Distribution n’est plus qu’une coquille vide, conclut Michel Nuellas. Raison pour laquelle, nous avons décidé de nous concentrer sur nos deux autres sociétés qui font du négoce. Nous avons déjà mis en place des mesures pour nous rattraper l’année prochaine en lançant une société qui fait du négoce en plomberie (sanitaire, chauffage, énergies renouvelables). Il est cependant regrettable que la marque Elica souffre aujourd’hui de ce mauvais comportement car nous ne pouvons pas dire que les produits Elica ne soient pas de bons produits innovants. Pour résumer, je ne cherche pas la guerre, je défends simplement les intérêts de mes affaires que le phénomène Elica a fragilisés. Comme quoi parfois les bonnes opportunités ne sont pas bonnes à prendre."
Effectivement le préjudice est patent. Il suffit, pour le mesurer, de chiffrer les pertes générées par la rupture de son contrat d’importateur avec la marque italienne. Les deux sociétés de Michel Nuellas : MN Distribution (qui génère 100 % de son CA avec l’importation des produits Elica sur le territoire français) ainsi que sa société de négoce DESC (qui n’a pas pu fournir de hottes à ses clients) sont touchées.
Décidé donc à demander réparation auprès d’Elica pour non-respect de ses engagements, Michel Nuellas nous avoue être prêt à défendre la légitimité de ses revendications devant les tribunaux si nécessaire. Une procédure doit être lancée à l’heure où cet article paraît.
En effet, le contrat stipule la collaboration jusqu’en 2010 avec MN Distribution, désignée en tant qu’importateur. "Des bruits de reprise majoritaire par Whirlpool circulent, sachant que ce fabriquant possède déjà un ensemble d’actions. Elica ferait donc place net pour une future reprise ?" se demande Michel Nuellas. Mauro Mori précise que "Whirlpool n’a que 5 % du capital d’actions d’Elica SPA". "Des chiffres circulent sur des pourcentages plus importants", réplique Michel Nuellas.
Affaire à suivre. Confortique ne manquera pas de vous informer de la suite donnée. Souhaitons toutefois que les deux parties s’arrangent à l’amiable : "un mauvais arrangement valant toujours mieux qu’un bon procès", conclut le dicton populaire. •
