Groupements – Dallas

Une saga sans cesse renouvelee

Si les groupements n'avaient pas existé, il eût fallu que Confortique les inventât ! Leurs péripéties sans cesse renouvelées, leurs histoires d'alliances, de concubinages, de divorces ont été le sel et le piment de notre revue. Nous les remercions et nous excusons auprès d'eux d'avoir parfois rallié leurs travers, mais qui aiment bien châtie bien. Il ne s'agit, en fait, là que de la partie émergée de l'icerberg. Si le métier est aujourd'hui ce qu'il est, s'il a su préserver un peu de sa valeur ajoutée, il le doit aux spécialistes en général et aux groupements en particulier. Les groupements ont su transformer les détaillants, fatalistes et condamnés par tous, en une forme de professionnalisme. Bravo !

Ecrire l'histoire des groupements est une mission impossible. Il faudrait un tome par groupement ! En outre, leur histoire ne cesse de se chevaucher et de s'entremêler. Toutefois, nous avons décidé de tenter une première approche. Nous ne prétendons pas être exhaustifs, nous nous excusons par avance de toutes nos lacunes ou imprécisions. Pour ceux qui contesteraient les propos, il y en a souvent, précisons que nous avons principalement travailler à partir des archives de Confortique et des articles que nous avons écrits, qui non seulement n'ont pas été contestés lors de leur parution, mais encore ont systématiquement été relus par les intervenants avant publication. Pas question donc, Messieurs, de contester a postiori, vos propos de l'époque, même si avec le recul du temps, ils vous paraissent erronés !

Dossier réalisé par Marie-José NICOL
Confortique Magazine Spécial 20 ans
numéro 196 –  janvier 2008

 

Chapitre 1. Groupements : de la difficulté d'une définition

 

Première question : qu’est-ce qu’un groupement et comment le définir ? Il ne faut pas confondre groupement de détaillants et de grossistes. C’est Darty qui, paradoxalement causera l’arrivée des groupements de détaillants. Quant aux groupements de grossistes, c’est une autre histoire que nous nous proposons de vous narrer.

Et si nous commencions par la définition d’un groupement ? Le dictionnaire comme d’habitude nous fournit la clé : "Association de personnes physiques ou morales réunies autour du partage d’intérêts ». Jean-François Boucher (Monsieur Bricolage) nous en fournit une autre : "Regroupement d’indépendants dans l’interdépendance". Guy Lelerc, Président de Fédération du Commerce Associé nous propose : "Donner les moyens des grands groupes intégrés à des entreprises à taille humaine".

Effectivement, tous les groupements se sont fondés autour des achats, puis ont dérivé vers les ventes. D’ailleurs, tous ont entonné la même formule à destination de leurs détaillants : "Occupez-vous du mieux vendre et des services aux consommateurs, nous nous chargeons du mieux acheter".

Mais à peine formulée, cette définition s’avère en partie fausse : "Il faut distinguer les groupements de commerçants qui se regroupent d’une façon ou d’une autre (coopérative, franchise, etc.) des groupements de grossistes", précise Christian Couvreur (Directeur Général d’Ex&Co). "En effet, le cas des groupements de grossistes doit être mis à part car ils ne sont pas commerçants (mais négociants) et les commerçants sont leurs clients". Notre interlocuteur range dans la catégorie de groupement de commerçants, Ex & Co, Digital, Gitem (puisque le détaillant, grâce à la forme coopérative, est partie prenante dans leur plate-forme) et Pro & Co (puisque grâce à l’association Pacte, les détaillants jouent un rôle actif dans la vie de l’enseigne).

Toutefois, là encore, cette distinction pourrait être contestée : avec la transformation de Gitem en Euronics, les détaillants seront-ils toujours aussi actifs ? Bref, dès que nous parlons de groupements, il faut se rappeler que nous quittons le monde des certitudes et professer avec Socrate : "Nous ne savons qu’une seule chose, c’est que nous ne savons rien".

 

La genèse des groupements de détaillants

Dans les années 60, l’arrivée des GSA repeint complètement la façade du commerce alimentaire. Elle provoque d’intéressantes réactions en chaîne. Les fournisseurs se groupent pour mieux vendre leurs produits : ainsi naissent les coopératives agricoles. Puis, dans un deuxième temps, les détaillants se groupent pour mieux acheter, ainsi naissent d’autres coopératives (la Qatec est née en 1956, Spreto en 1962 qui deviendra Cospreto en 1967, etc.) "Nous avions découvert que les fournisseurs nous menaient en bateau, nous avons donc décidé de fonder une coopérative", nous conte, en 1997, Emile Foligné (Gitem).

Pour exister, les GSA ont besoin de place et doivent s’excentrer de la ville. Mais comment créer des centres suffisamment attractifs pour faire venir le consommateur ? Là, les GSA ont une idée géniale : elles vont générer autour d’elle des centres commerciaux. Comme elles ont acheté beaucoup de terrains, l’opération est réaliste. A noter qu’en ce qui concerne l’achat de terrains, les GSA effectuent de projection jusqu’à 20 ans. D’ailleurs, dans certains cas, elles organiseront elles-mêmes ces nouveaux commerces. C’est ainsi que le Groupe Auchan rachètera Leroy Merlin, Boulanger, etc. Ainsi naîtront Conforama, (plus tard But) et bon nombre d’enseignes spécialistes de la maison. A cette vague de fond, vient se rajouter le phénomène Darty qui bénéficie également de ces possibilités d’expansion. Bref, dans les années 80, les grands spécialistes fleurissent.

Les commerçants indépendants sentent bien qu’il leur faut réagir et ils se regroupent à leur tour. Mais, il s’agit le plus souvent d’initiatives locales. Nous nous trouvons le plus souvent en face d’un groupe de copains qui souhaitent se répartir les tâches. Gérard est fou de télévision, il achètera donc la télé pour tous. Ensuite, il convient de regrouper les achats par marques pour obtenir de meilleures conditions : "C’était le bon temps", se souvient Gérard Pruvost, (ex-directeur Général du Gitem), "Nous nous retrouvions au café et c’est là que nous faisions les référencements. Plus tard, toujours au même bistrot du coin, nous y convoquerons les fournisseurs".

 

Darty cause l’arrivée des groupements

Curieusement, c’est l’arrivée de Darty qui précipite le mouvement. Darty est le premier, en France, à acheter en direct. Résultat, il peut pratiquer des prix de vente 20 % inférieurs, ce qui correspond exactement à la marge du grossiste de l’époque. Effectivement dans les années 70, la cascade de marge était impressionnante : aux 20 % du grossiste, se rajoutaient 40 % pour les détaillants. La belle époque, penseront certains. Mais avec un tel système, le petit commerce de proximité était condamné face aux grands. D’autant, ainsi que l’analyse, en 1989, Rodolphe Tasso (Expert Italie), la distribution traditionnelle était faible, dispersée, avec des magasins de petite taille, statiques et immobiles. Une seule solution, acheter en direct ! A noter que la problématique n’était pas uniquement française, mais européenne.

Ainsi naquirent le Gitem en 1971 (sans doute le plus ancien des groupements de détaillants actuels), France Audio Vidéo en 1981 (ancêtre de Digital qui voit le jour en 1987). Expert, vit le jour en Suède en 1961 et fut fondé au niveau européen en 1967, puis fit une première tentative en France en 1981 avec Cart-Expert qui déposa le bilan en 1983 (preuve que même à l’époque rien n’était facile) avant de renaître de ses cendres, de par la volonté d’un groupe de 20 adhérents en Rhône-Alpes qui créèrent Expert France en 1986.

N’oublions pas non plus dans les pionniers, les coopératives de quincailliers (comme la Qatec, créée en 1956, Socoda en 1976 et bien d’autres). Historiquement, les quincailliers, les notables du village, vendaient également les cuisinières bois-charbon. Par ce biais, ils devinrent, pour beaucoup, électroménagistes (notamment pour les produits blancs tandis que les électriciens alimentaient les commerces de brun). Dans les années 60, nous assistons à la naissance des coopératives de Copamétal et de Gémo qui fusionneront en 1983 pour donner la Sapec (Domaxel). D’autres, comme Catena, furent des acteurs importants de l’électroménager avant de se tourner vers le bricolage.

Mais la grande vague des groupements vit le jour à partir de 1987 avec l’apparition de groupements nationaux, le plus souvent sous l’impulsion de groupements de grossistes.

 

Les groupements de grossistes

La genèse des groupements de grossistes répond à des conditions radicalement différentes de celles des groupements de détaillants. Pour eux l’arrivée des grandes surfaces, notamment alimentaires, fut tout d’abord une aubaine. En effet, les fournisseurs, n’ayant pas la logistique adaptée pour les livrer, en sous-traitaient la gestion aux grossistes, lesquels ne furent pas plus regardants à cette époque-là que maintenant. En effet, ce faisant, ils allaient à l’encontre des intérêts de leurs principaux clients, les détaillants. Bien souvent en pratiquant des coups, ils ont eux-mêmes affaibli la branche sur laquelle ils étaient assis : ils n’hésitaient pas à aller acheter à Bruxelles ou à Anvers des marchandises qu’ils revendaient ensuite aux hypers (hé oui, l’histoire n’est qu’un éternel recommencement !). "Ce marché s’appelait le Parallèle se souvient René Thiery (ex-connexion). D’ailleurs, les grossistes de l’époque ne se contentaient pas d’acheter à l’étranger, ils écoulaient ensuite les marchandises hors de leur secteur. Ainsi les grossistes du Nord alimentaient sur leurs surplus, à prix cassés, d’autres régions, ou à l’inverse, ils exportaient avec l’aide de fournisseurs nationaux".

Mais tout le malentendu du grossiste réside dans le fait qu’à partir du moment où ses marges se sont réduites, il lui a fallu trouver de nouveaux débouchés. Rien de répréhensible à cela, sauf, qu’il a toujours (sauf de rares exceptions comme Disposelec) refusé de pratiquer la transparence et le plus souvent menti à tout le monde ! Pascal Péghaire qualifie les plates-formes de cette époque de "grossistes passe-plat" car ils n’assuraient aucun service se contentant d’un rôle d’intermédiaire !

 

Non au grossiste "passe-plat"

Une dizaine d’années plus tard, la problématique de la livraison des GSA se transforma en cauchemar. En effet, entre temps, les fabricants s’étaient organisés, les GSA également (certaines possédaient des entrepôts) et les livraisons commencèrent à se faire en direct. Cette nouvelle configuration ne laissant pas de place au grossiste, il fut purement et simplement remercié par des fabricants lassés de leurs mauvaises pratiques. Cela commença par le brun dont le rapport poids/valeur ajoutée facilitait des livraisons en direct et dont la durée de vie rapide des produits nécessitait des réseaux le plus court possible. Les grossistes bruns de cette époque (1985-1989) se sont généralement adjoints une activité blanc ou se sont tournés vers l’électricité, le sanitaire ou la cuisine.

Certains réagirent en pensant à la taille critique et se mirent à racheter systématiquement leurs confrères. Ce fut notamment le cas de Pro, de Cocelec (qui commence en 1984 en rachetant le grossiste Humbert à Nevers, ce qui donnera plus tard naissance à Extra) et de Findis. A noter que déjà, en 1984, Cocelec regroupe ses magasins de détails dans une seule et même société Comelec. D’autres décidèrent de s’associer : ainsi naquit en 1976, Coprame qui fut sans doute le premier groupement de grossistes. (A noter qu’ils mettront près de 15 ans avant de passer à la notion d’enseigne). Mais tous n’ayant pas les moyens (ni la volonté de faire cela), ils se tournèrent alors vers leur clientèle de base, les détaillants. Comment d’une part les fidéliser et d’autre part augmenter leur encours avec eux ? Alors, tel le messie, surgissent deux célèbres gourous marketing de l’époque Olivier Frémeaux et Ferdi Pauwels qui leur apportèrent la réponse : "Euréka, il suffisait de créer une enseigne". Bien évidemment, chaque grossiste voulant la sienne, elles furent d’abord régionales. C’est ainsi que le métier vit fleurir des Exact, Adena, Nordica, Ornor, Esma, Domanial, Tigma, Texma, Cena, Orca, Garant, Hilde, Club Confort, etc. C’est alors que le grossiste Eberhardt lança l’enseigne Domial (enseigne régionale). Les Dubosts la trouvèrent dans la corbeille de mariée lorsqu’ils le rachetèrent (en 1997) et l’utilisèrent comme enseigne nationale pour fédérer les anciens adhérents Proxi-Confort clients des plates-formes de Comafranc que Cocelec rachète en 1999. Elle sera d’abord lancée régionalement, en 1998, dans l’Est, après le rachat l’Holh et Danner et de HD Distribution à Mundolsheim. Ceci concernera 120 adhérents.

En 1989, Jean-Michel Kuta (Gitem) exécuta toutes ces tentatives d’enseignes régionales en les qualifiant d’enseignes lumineuses ! La même année, visionnaire, André Bousquet déclarait : "La pérennité d’un grossiste passe par celle des détaillants qu’il sait fédérer. Il doit être capable d’offrir un réseau et une politique". 20 ans après, cette remarque est toujours valable et certains pourraient en prendre de la graine !

 

Ainsi naquirent les enseignes

En recherchant dans nos archives, nous avons trouvé que le tout premier groupement de grossistes fut le Lama. Il donna naissance à Chaîne Direct, groupement de détaillants qui vit le jour à Vichy en 1961 (créé par le charismatique Jacques Dubost). Il généra également l’enseigne Neva qui donna naissance à une MDD dont certains se souviennent encore, Nevada. Il peut être considéré comme l’ancêtre d’Extra qui ne fut lancé qu’en avril 1990 (avec une centaine d’adhérents) dans un grand hôtel parisien avec comme symbole une montgolfière qui s’élevait dans les airs !

La première enseigne de groupement, existant encore, le Gitem vit le jour en 1971. Elle fut portée sur les fonts baptismaux par Emile Foligné qui fédérait 7 coopératives (y compris Elco) et regroupait 12 000 points de vente. Le Gitem avait donc 20 ans d’avance ! A noter que le Gitem n’échappa pas au débat enseigne régionale ou nationale lorsque fleurirent les enseignes régionales. Ainsi la Scame quittera le Gitem pour lancer son enseigne régionale "Garant". L’échec sera au rendez-vous et elle reviendra très rapidement dans  le giron nourricier. De 1971 à 1988, le Gitem n’est qu’un groupement d’achat, il ne commencera à devenir une enseigne qu’à partir de la création, en 1985 du concept Force G, mais ce n’est qu’à partir de 1989 avec la naissance du BCG (Bureau Central Gitem) que l’enseigne Gitem sera véritablement mise en musique. A noter que, de par sa formule coopérative, le Gitem est à ranger, nous l’avons vu dans la catégorie des groupements de détaillants.
En 1991, La Socadam rejoint le Gitem. Depuis près de 10 ans, 4 groupements parisiens tentaient de s’unir. Il s’agissait de Socadam, Sacomum, Atem et Coopéra. Tous les ans, ils organisaient une grande réunion (en général dans un hôtel de la place de la Bastille) pour nous expliquer que l’Asep était née. Mais, elle resta toujours lettre morte.

Dans le même temps, le deuxième projet (après Chaîne Direct) d’une enseigne nationale de grossiste (considérons le Gitem comme une enseigne de détaillant) fut sans conteste "Pro & Cie". "A la fin des années 1970, la propriété de l’enseigne était partagée par 5 grossistes et nous étions prêts à lancer une enseigne nationale" se souvient Pierre Thuillier. "Si la scission avec la Trame n’était pas intervenue, nous aurions eu plus de 20 ans d’avance sur toutes les autres enseignes !". Cette scission eut pour conséquence que Pro racheta tous ses grossistes. L’enseigne ne vit le jour qu’en 1980, avec tout de même près de 10 ans d’avance sur la plupart de ses confrères. Elle fut fondée par 4 dissidents de la Trame : Louis Thuillier (le père de Pierre), Pierre Aurieux, Jean-Marie Bertrand et Donatien Rault.

Nous avons parlé plus haut de la naissance d’Expert France en 1986 (avec un petit nombre de détaillants régionaux).
L’histoire de Digital commence lors d’un voyage fournisseur aux Baléares. Quatre mousquetaires sympathisent : René Allain, Gérard Abraham, Régis Gourdon et Philippe Ricordeau en 1983 et en 1985 créent un Club. Puis, l’année 1987 (janvier) vit la naissance de la coopérative Digital. Quelques autres copains (ils sont 8 au total) tous trois issus des milieux "hifistes" créent une SA coopérative pour acheter ensemble. En 1991, 62 points de ventes ont déjà rejoint (ils sont 70 au total) et grimpent à 104 en 1996, année où ils comptent également 200 "Point Digit".

Philippe Tharaud, lorsqu’il rachète la quincaillerie Bègue en 1987, comprend l’intérêt pour un grossiste de générer une enseigne nationale, d’autant qu’il trouve également dans la corbeille l’enseigne Proxi Confort. Crée en 1984, comme enseigne régionale du grossiste Duval à Amiens (Claude Duval y exercera des fonctions longtemps après que son affaire eut cessé son activité). Très rapidement, en 1991, elle prend la forme d’un GIE (et devient nationale) qui comprend 12 grossistes (dont Léger au Mans). Petit à petit, les grossistes partiront ou disparaîtront jusqu’à la scission qui donnera naissance à Axtem, mais n’anticipons pas. Une mention toute particulière pour Comafranc (qui détenait Gomichon, longtemps Président du GIE). Exception dans le métier, ce grossiste n’était pas vraiment spécialisé en Electroménager. Il trouva avec Proxi Confort le moyen de créer une véritable division Electroménager. Mais lorsqu’il revendra ses 7 plates-formes à Cocelec en 1999, ainsi naîtra Domial (la deuxième enseigne d’Extra).

A noter que Philippe Tharaud vient de revendre son affaire à Philippe Jumentier. Avec lui, les méthodes de la grande distribution s’invitent chez les groupements puisqu’il fut, auparavant, de 2000 à 2004, Directeur Général de Conforama.
Le 28 janvier 1991, l’enseigne Copra est officiellement lancée à l’Aquaboulevard avec 350 points de vente. La soirée de lancement fut animée par un clown. J’entends déjà, cher lecteur, votre humour grinçant. Mais non, en la matière, ils furent loin d’être les pires !

En 1989, la naissance de l’enseigne Pulsat est officiellement consacrée sur le plan national. En effet, elle avait déjà débuté, sous le manteau, le 21 janvier 1985. Maurice Bardou avait en effet regroupé quelques grossistes dans la région Midi-Pyrénées. Qui se souvient qu’en 1959 Maurice Bardou était préparateur en pharmacie ? C’est en rencontrant sa future épouse, secrétaire d’un grossiste nommé Dumontier qu’il tombera également amoureux du métier. Il épousera donc sa secrétaire et le rachètera !

Connexion, la mare aux copains

Il faudrait un roman complet pour raconter la véritable histoire de Connexion. Ils furent véritablement précurseurs et ce, dans de nombreux domaines. Nous allons le voir, les batailles juridiques qu’ils menèrent (notamment contre Darty) firent véritablement évoluer le métier. Mais n’anticipons pas.

Ce n’est pas tant pour acheter ensemble que pour dénoncer les concurrents indélicats (King Musique) et pour se battre contre un géant très envahissant (Darty) que se crée, en août 1975, Hi-fi Group, une amicale dont le Président est Bernard Iffli. Quelque temps plus tard (en 1977), les journaux de l’époque baptiseront cette association "La mare aux copains". Cette organisation fondée par des compétiteurs renommés et ambitieux mena une stratégie guerrière pour moraliser la profession.
En 1978, le mouvement prend de l’ampleur, l’amicale se transforme en coopérative. Elle s’appelle Connexion, mais il s’agit juste du nom de l’organisation centrale, la notion d’enseigne n’est pas encore à l’ordre du jour. Un adhérent de poids fait alors son entrée : Bernard Boulanger et ses 18 magasins. Il prend, bien évidemment, la présidence du groupement qui compte alors 21 adhérents et 48 points de vente. A noter que sur les 21 adhérents de l’époque, seuls un ou deux sont encore en activité aujourd’hui. 

La stratégie mise en place par Iffli déboucha par un combat contre le "Le Contrat de Confiance" de Darty qui fut effectivement modifié par la suite.

A cette époque bienheureuse, toutes les formes de commerce vivaient en harmonie et Darty se fournissait pour une grande part chez Boulanger ! Amusant ! Rapidement l’amitié (voir chapitre 4 : Les batailles juridiques) fait place à la guerre, sous les poussées expansionnistes des deux parties. Toutes deux veulent devenir nationales. Ainsi lorsque Darty s’installe à Lyon, Boulanger "le marque à la culotte". C’est son premier magasin en dehors du Nord. Darty réplique en ouvrant un point de vente dans son fief, le Nord. Boulanger n’est pas en reste et décide d’investir Paris.

En 1979, Bernard Boulanger quitte la Présidence de la coopérative pour des raisons de santé. A noter que Bernard Boulanger ne quitte pas le groupement Connexion, pour autant. Durant de longues années, Boulanger continuera à acheter au travers de Connexion ce qui confèrera une puissance certaine à la Centrale d’achat. Mais il vendra quelques années plus tard, en 1985, son affaire au groupe Auchan car ses problèmes de santé étaient bien réels. Philippe de Beco se souvient que peu de temps après, lors d’un voyage fournisseur, il eut un malaise.  Personne ne voulut croire à la réalité de ce malaise. Tous le moquaient en expliquant qu’il s’était évanoui devant le nombre de zéros figurant sur le chèque !

René Thiery lui succède. Il sera Président de la Coopérative de 1979 à 1983. Après avoir passé 10 ans au CNRS à Nancy à pratiquer de la Recherche Fondamentale, René Thiery décide de changer de voie et crée, en 1975, un point de vente à Aix en Provence, puis deux à Marseille qu’il revendra ensuite (en 1984), à Gérard Lobelson (un autre futur président de Connexion), lorsque la présidence de Connexion ne lui laissera plus le loisir de gérer en plus ses magasins.
Des mecs qui en ont

De 1979 à 1982, nous le verrons plus loin, les batailles juridiques font rage absorbant toute l’énergie de René Thiery. Même si l’enseigne n’est pas officiellement créée, dans les années 80, quelques magasins l’arborent pourtant. 
En 1983, René Thiery peut enfin se consacrer au développement de l’enseigne. Après réflexion, pour éviter les affres traditionnelles des groupements et après avoir connu les joies de l’amicale et de la coopérative, il suggère que la meilleure formule pour avancer rapidement est la franchise. Une franchise associative (les adhérents font partie du capital) est donc créée le 7 juillet 1983. C’est Gérard Fontrouge et Daniel Flouch qui réalisent l’étude du magasin pilote. Cette forme de structure juridique permit la croissance du groupement et la capitalisation sur une marque forte, révélée par Serge Gainsbourg avec le célèbre slogan : "Des mecs qui en ont".

En 1986, la franchise est transformée en S.A à Directoire. L’achat du Lama, en 1985, (voir chapitre sur les batailles juridiques) amène André Sardain chez Connexion. Il était en effet, administrateur du Lama. Séduit par le concept, il ouvre alors deux magasins. A noter que ses magasins resteront Connexion, même lorsqu’il fera partie des promoteurs l’enseigne Pulsat. Entre la franchise Connexion et sa franchise à son enseigne, le choix se fera en fonction de la rentabilité ! Belle conception de la franchise ! D’ailleurs en 2003, ses magasins Connexion prendront les couleurs d’Expert, puis récemment de Digital, mais jamais de Pulsat !

Le succès est au rendez-vous. En 1991, Connexion tient le haut du pavé avec 184 magasins et 3 milliards de francs de CA. Hélas, le Capitole est généralement proche de la Roche Tarpéienne. Les adhérents sont riches et ne se rendent pas compte de leur fragilité. Donel en fera les frais. Au lieu de négocier avec les financiers, il perd son sang-froid et dépose le bilan, sans en parler à son associé M. Sordoilet (par ailleurs actionnaire et co-fondateur de Conforama).

Mais surtout, tous les économistes et analystes prévoient la crise (conséquence de la guerre en Irak). L’affaire Donel fragilise Connexion et René Thiery prévoit des jours sombres pour l’enseigne car beaucoup de franchisés possèdent un taux d’endettement élevé. Le renforcement des fonds propres est recommandé. Connexion est au faîte de sa puissance et doit en profiter pour ouvrir son capital. Partant du principe qu’il faut toujours mieux réaliser ses actifs au plus haut, il propose alors aux adhérents plusieurs solutions dont l’ultime sera de céder au moins 60 % de leur fonds de commerce à la Fnac (voir chapitre : Les initiatives capitalistiques) pour 700 millions de francs (de 1992). Bien évidemment, les adhérents pensent que si la Fnac propose ce prix c’est que leur affaire en vaut le double. Ils refuseront donc. Ils auraient pu ainsi vivre longtemps riches et heureux. En effet, ils ne vendaient que leur fonds de commerce. Il leur restait la propriété des murs. Or, avec un locataire comme la Fnac, ils pouvaient dormir tranquilles sur le paiement des loyers. René Thiery, désavoué, quitte donc la Présidence de Connexion. "Lorsque je suis parti, ils ont tous sablé le champagne", nous narre-t-il, quelque peu amer. "Quinze ans après, tous ceux qui sablaient le champagne avaient déposé le bilan… Il ne faut pas avoir raison trop tôt", conclut notre interlocuteur. Les présidents successifs depuis 1992 à savoir Jean-Claude Mazard. J. Charasse, Eric Iffli, Gérard Lobelson, Alain Favier et Jean-Marc Sarrano, malgré quelques tentatives n’ont pas réussi à contenir le déclin de l’implantation de l’enseigne.

Les Connexions ne sont plus aujourd’hui que 1985, soit plus d’une centaine de disparus. René Thiery prévoit qu’ils ne seront plus qu’une cinquantaine d’ici à 2010 : "L’évolution des groupements suit toujours une courbe de Gauss", analyse notre interlocuteur. "Par conséquent, après avoir connu une montée en puissance, le déclin, en projetant la tendance actuelle, ils reviendront bientôt à ce qu’ils étaient lors de leur point de départ". Implacable raisonnement mathématique ! Notons cependant que le déclin du nombre de points de vente de Connexion se double d’une augmentation des superficies moyennes : aujourd’hui, avec 800 m2 moyens, ils remportent la palme pour les groupements.

"Cet historique montre que malgré un bon savoir-faire, malgré des discours prévoyants, les franchisés n’ont pas su surmonter leur égocentrisme, caractéristique principale du commerçant indépendant", conclut notre interviewé.

 

Elles vécurent le temps d’une rose…

Dernier né des groupements de détaillants, l’enseigne Leader avec le charismatique et décrié Marc Gharbi. L’enseigne voit le jour en 1982 avec un magasin à Carpentras, mais ne devient nationale qu’en 1989 avec la création du Gie CLMS. La religion de Marc Gharbi ne se fondait que sur le prix : il achetait à bon prix les fins de séries des fournisseurs. Un tel concept ne pouvait fonctionner que marginalement.

Pourtant, Marc Gharbi avait inventé de curieuses méthodes. Non seulement, le fournisseur qui refusait de lui céder ses produits au prix qu’il souhaitait, était déréférencé, mais pire, les adhérents étaient taxés d’une amende de 50 francs (par produit) s’ils vendaient, malgré tout un produit de la marque mise à l’index ! Créée au départ avec une vingtaine de points de vente, l’enseigne montera jusqu’à 79 adhérents en 1994 et mourra dix ans plus tard, en 2004 lorsque les 43 points de vente restants se transformeront en Expert.

Autre initiative individuelle, Blanc-Brun. François Perez (ex-cadre de Carrefour, de Brandt et de Bosch) convainc, en 1990, 5 grossistes (Pascal Huck, Louis Coste, Armand Louarn, André David et Bernard Mazeman) de lancer une nouvelle enseigne Blanc-Brun.

Le concept de base de cette enseigne reposait sur la capacité des grossistes à gérer en temps réels leurs stocks (avec éventuellement les détaillants) et surtout à être reliés entre eux pour éviter les ruptures. Si une telle conception était visionnaire, aucun des grossistes n’en avait les moyens. Quant au "visionnaire" François Perez, plus intéressé par sa réussite personnelle, il commença par s’acheter aux frais du groupement une voiture de sport et engagea sa compagne comme secrétaire après avoir pris de somptueux bureaux à Sofia Antipolis. Son groupement vécut ce que vivent les roses et l’initiative coûta très cher aux grossistes trop crédules et aveuglés par le faux charisme de l’homme qui parlait de lui à la troisième personne ! Blanc-brun ne décollera jamais. François Perez n’y restera qu’un an. Elle vivotera une année encore. En 2000 elle sera reprise par le groupe Findis. Elle existe toujours et compte aujourd’hui 50 adhérents.

Chers lecteurs, nous avons maintenant une question à 100 000 euros ! Si je vous dis Patrick Lecubin, que me répondez-vous ? La réponse est Quartz. Qui se souvient de cette enseigne lancée par un grossiste régional en 1991. Dès son lancement (sur le Centre et Rhône-Alpes), elle affiche 36 adhérents. Ses ambitions sont grandes : 200 magasins en 1992 et 500 en 1994 ! Son slogan : pas de stock, pas de grossiste (juste une plate-forme logistique) est à la hauteur de sa philosophie, la transparence. Malheureusement, la transparence se transformera vite en invisibilité !

Les alimentaires ne veulent pas être en reste devant cette déferlante d’enseignes dans l’électrodomestique. C’est ainsi que le groupe Intermarché, composé, rappelons-le, de commençants indépendants, lance, en 1986, l’enseigne Logimarché. Mais Intermarché ne saura pas gérer une enseigne dans ce métier. C’est l’échec. Fin 1993, Intermarché rompt ses liens avec les adhérents Logimarché qui se tourne alors vers le groupe Leader. A noter que l’enseigne Logimarché reste la propriété du groupe Intermarché. Aujourd’hui spécialisée dans le Bricolage, elle est la deuxième enseigne de Bricomarché.
Au regard de la genèse de l’histoire des groupements, quelle première conclusion en tirer ? Constatons avec René Thiery (ex-Connexion) que quasiment aucun de ces groupements ne s’est constitué sur un principe d’innovation ou entreprenarial. A la base, il n’y a quasiment jamais, comme dans une entreprise, une idée ou un projet nouveau. "Les commerçants ne savent que réagir, rarement agir. Ce sont des suiveurs et non des moteurs. Là sera toujours leur drame, car ils sont généralement, de ce fait, incapable d’anticipation", révèle le fondateur de Connexion. Il est d’ailleurs étonnant de constater que malgré quelques acteurs brillants, charismatiques et visionnaires, les groupements nous donnent, en permanence, l’impression de tourner en rond !  •