Basée à Bordeaux, la société Ronzier, plateforme spécialiste de
l’électroménager, a récemment accueilli Jean-Christophe Nicodème comme
nouveau Président (ci-dessus). L’entreprise bénéficie ainsi d’une
synergie prometteuse alliant les vertus d’un ancrage commercial reconnu
de longue date à la vision progressiste d’avenir qui anime son nouveau
dirigeant. Points d’orgue de cette stratégie volontaire et optimiste,
la maîtrise du métier en termes de logistique, mais également en
matière de services et de nouvelles façons de mieux professionnaliser
encore l’identité même du circuit dit long.
Eric TIXIER
Confortique Magazine
n° 222 août septembre 2010
Confortique : Jean-Christophe Nicodème, vous êtes le nouveau Président de la société Ronzier basée à Bordeaux. Quel est l’historique de cette plateforme de distribution spécialiste de l’électroménager dont la notoriété locale est si forte ?
Jean-Christophe Nicodème : Ronzier est une entreprise créée voilà 64 ans par la famille… Ronzier qui, depuis 3 décennies maintenant, s’est retirée de l’affaire. Géographiquement, la société est restée basée au même endroit depuis plus de 40 ans et a toujours eu pour activité principale la distribution en gros d’électroménager avec toutefois, à l’origine, un conséquent département quincaillerie. Bien évidemment, cette présence fortement inscrite dans la durée a grandement participé et participe toujours à assurer à la plateforme Ronzier une excellente notoriété en région bordelaise. Témoins de cet ancrage reconnu dans le tissu économique local, nous disposons dans nos archives de vieux livres de comptes écrits à la main ! Pour la même raison, l’équipe affiche une ancienneté très prononcée ; jusqu’à 32 ans pour l’un de nos collaborateurs ! La société a été revendue une première fois voilà quelque 30 ans. Puis une seconde fois il y a 20 ans à René Demare. Celui-ci a dirigé l’entreprise de 1991 jusqu’au 31 mars 2010 tout en continuant, encore jusqu’à fin juin 2010, à nous faire bénéficier de sa présence et de son expertise. En 2006, nouveau virage, Ronzier rachète Siram, PME située à Agen dotée d’un dépôt de 1 000 m2 et employant 6 personnes, cette acquisition renforcera la taille de l’entreprise et son ancrage dans le Lot et Garrone.
Ronzier, une plateforme de distribution spécialiste de l’électroménager implantée et reconnue dans sa région depuis plus de 60 ans !
En 20 ans, triplement du chiffre d’affaires
Confortique : Un historique empreint d’une croissance continue, n’est-ce pas ?
Jean-Christophe Nicodème : Absolument. Il y a 30 ans, notre activité pesait 15 à 16 millions de francs. Voilà 20 ans, nous étions à 5 millions d’euros et en 2010 la tendance laisse augurer d’un CA de 16 millions d’euros environ. Soit en deux décennies un chiffre d’affaire multiplié par 3 ! Quand je pense que certains, il y a peu, donnaient la distribution dite circuit long pour moribonde mes lèvres s’animent d’un sourire… En effet, bien au contraire, la distribution telle que la nôtre s’avère toujours bel et bien présente et pleine de vivacité. Avec de surcroît une stratégie et une vision d’avenir. Nous avons su nous adapter à toutes les grandes mutations de notre métier, par la création de groupements il y a plus de vingt ans, Ronzier faisait partie du groupement Proxy jusqu’à la fin des années 90 et nous avons rejoint Concerto en 2000.
Notre métier s’est transformé et à notre expertise de logisticiens est venue s’ajouter une expertise dans les autres compartiments du marketing mix. Désormais, notre vocation consiste aussi à apporter à nos clients des enseignes, des labels des gammes de produits, du conseil afin de les soutenir pour qu’ils soient plus performants dans leurs métiers.
Blanc, pose libre, encastrable, Pem, brun, mobiliers ou équipements de cuisine, Ronzier assure un choix large et une grande disponibilité quelle que soit la famille de produits qui intéressent les électroménagistes et les cuisinistes.
Tous les univers identitaires de l’électroménager
Confortique : Justement, aujourd’hui quelle est l’identité de Ronzier ?
Jean-Christophe Nicodème : Sur le plan volumique, nous traitons de 65 à 70 000 produits par an via notre propre service de livraison. Nous travaillons 6 univers que sont : le gros électroménager pose libre, le gros électroménager encastrable, le meuble de cuisine, le petit électroménager, le chauffage (uniquement des produits finis) et le brun. Notre clientèle se compose de deux profils types de professionnels. D’une part les électroménagistes et d’autre part les cuisinistes. Pour ces derniers, nous leur proposons toutes les gammes représentatives d’électroménager encastrable et en plus des produits complémentaires : accessoires, meubles de cuisines pour des offres premier prix avec Zelig nouvelle marque de meubles lancée par Cuisinov il y a 1 an. Nous apportons à nos clients une souplesse et une réactivité exceptionnelle, nous gérons leurs contremarques, la disponibilité des produits… Notre expertise du milieu de la cuisine est très importante et je pense par mon expérience passée pouvoir contribuer au sein de Cuisinov
à accentuer encore cet avantage concurrentiel.
Chaque jour, la forte notoriété de Ronzier se justifie par des gammes de produits larges et disponibles que la société livre avec sa propre flotte ou bien qu’elle met à disposition de sa clientèle essentiellement composée de revendeurs, de cuisinistes et de réparateurs.
Services et proximité
Confortique : Quelle est votre stratégie commerciale ?
Jean-Christophe Nicodème : Dans le droit fil de notre mission, notre stratégie exclut la vente directe au particulier. Nous menons effectivement une politique commerciale claire, nette et ambitieuse qui s’adresse à hauteur de 90 % de nos clients à des spécialistes de proximité disposant d’un magasin ou non, à l’image de ces dépanneurs ou artisans qui font chaque jour le choix de s’approvisionner chez nous. Ronzier gère ainsi quelque 750 comptes ouverts dont 200 font montre d’une activité soutenue. Parmi eux, notons plus de 70 cuisinistes dont une majorité a le label Cuisinov et 20 points de vente Axtem.
Je précise que notre appartenance à Concerto centrale de référencements, d’achats et de services dans laquelle nous sommes fortement investis et qui anime le label Cuisinov et les enseignes Copra et Axtem concoure à renforcer notre entreprise. Vous comprenez donc que l’orientation vers le discount est étrangère à nos gènes et que nous menons au contraire une stratégie axée vers les distributions de proximité qui apportent du service au consommateur. Nous faisons essentiellement la promotion des grandes marques et sommes des adeptes de la valeur grâce à nos clients qui ne peuvent et ne veulent prendre le risque d’aller vers des marques non fiables. La vocation de Ronzier consiste à être le partenaire quotidien de ses revendeurs clients en leur apportant non seulement les services logistiques mais aussi une dynamique commerciale et une projection vers l’avenir garant de belles perspectives de progressions futures. Et cela même s’il est évident que la concurrence de la grande distribution, du discount et des ventes en ligne à laquelle nos clients sont confrontés quotidiennement nécessite des adaptations permanentes. Aujourd’hui, dans nos métiers, l’Internet représente souvent jusqu’à un dixième du marché et a eu une influence forte sur le comportement d’achat du consommateur final, celui ci, désormais très bien informé et sans cesse sollicité par de multiples offres toutes plus agressives que les autres, joue pleinement la carte de la comparaison des offres de prix et de services. Pour cette raison, il nous appartient de donner les bonnes armes à nos revendeurs, car nous restons convaincus que le particulier apprécie toujours la qualité, l’accompagnement et surtout la proximité. Trois atouts forts des enseignes de Concerto. D’ailleurs, il n’est que d’observer les actuels efforts déployés par les grands de la distribution alimentaire pour lancer des concepts de proximité plus en phase avec les attentes des consommateurs.
Une partie de l’équipe Ronzier avec en particulier Jean-Christophe Nicodème (rang du haut, cravate bleue), Caroline Arvenne (2e rang, 2e depuis la gauche), Directrice administrative et financière, et François Lebrun (chemise orangée à droite), Directeur commercial.
Demain, il sera nécessaire de valoriser explicitement tous ces services
Confortique : Concrètement, quelles sont ces armes que vous évoquez ?
Jean-Christophe Nicodème : Prenons l’exemple des cuisinistes, aujourd’hui tout cuisiniste moyen haut de gamme a pour habitude d’avancer un prix global de la cuisine proposée au client en omettant de préciser les différents postes de prestation couverts. Je pense en particulier à la conception préalable de l’aménagement de la pièce, le suivi du chantier et toutes sortes de services rendus mais non valorisés, ainsi son offre est souvent comparée avec d’autres n’incluant pas ces prestations, d’où des décalages de prix importants. Or quel est le cuisiniste qui, justement, valorise ces services primordiaux dans ses devis ? Aucun ou trop peu. Le paroxysme de cette situation revenant à certaines enseignes comme Ikea où c’est le client lui-même qui dessine sa cuisine ! Dans le détail, un cuisiniste réalisant 5 à 7 ventes par mois, si l’on considère qu’il lui aura fallu pour cela préparer 12 propositions et que chacune d’elles mobilise 5 à 6 heures de travail, voilà 70 heures d’accompagnement client qui ne bénéficient d’aucune existence commercialement visible par le consommateur. A ce titre, nous sommes de fervents adeptes de la multiplication des lignes dans les devis en intégrant donc la conception, mais également tous les services complémentaires que sont notamment la livraison et le suivi de chantier. Dès lors, le client dont nous savons qu’il compare beaucoup dispose de meilleurs outils pour affiner son choix et ce choix nous sera encore plus favorable pour peu que nous nous engagions justement à mieux l’informer !
L’histoire se répète… En 1985 De Dietrich éditait un fac-similé du Monde pour expliquer sympathiquement sa politique de distribution exclusive. Quelque 25 ans après, Jean-Christophe Nicodème s’amuse de l’extraordinaire actualité du texte alors publié et écrit son édito dans la lettre d’information Ronzier sur cette thématique remontée sur le devant de la scène.
Services et bons prix
Confortique : A son niveau, comment Ronzier s’inscrit-elle dans cette démarche de services et de valorisations de ceux-ci ?
Jean-Christophe Nicodème : Il s’avère indispensable en effet que la culture du service s’exprime à tous les maillons de la chaîne, dont le nôtre bien sûr. Pour cette raison, Ronzier joue assurément la carte de l’accompagnement optimum de ses clients revendeurs. Cela commence avec la formation : aux produits ou à la vente, ce que nous allons développer dans les mois prochains… bref, nous abordons tous les points fondamentaux de l’expertise de nos revendeurs. Notre mission suppose également une responsabilité en termes de communication. Nous assumons celle-ci avec conviction, car il nous revient de jouer ce rôle d’organisateur et de "facilitateur" auprès de notre clientèle. Pour autant, gardons-nous des excès. Notre métier de plateforme moderne marche bel et bien sur deux jambes. D’une part ces services à la clientèle, d’autre part notre impérieuse raison d’être première qui consiste à proposer les bons produits au bon moment et au bon prix. L’un ne peut aller sans l’autre !
Toutes les livraisons sont gérées en interne
Confortique : Justement, quelle est la nature de l’outil logistique mis en œuvre par Ronzier ?
Jean-Christophe Nicodème : Ronzier dispose d’une surface de stockage de 5 500 m2 à laquelle s’ajoutent 400 m2 de bureaux. L’espace est soigneusement optimisé au regard de notre politique de grande disponibilité de nos produits. Cela correspond en moyenne à près de 1 mois et demi de stock d’avance. Par ailleurs, chaque lundi, nous reprenons le portefeuille de commandes de nos cuisinistes afin de faire preuve d’une réactivité appréciée face aux éventuelles ruptures de stock des marques distribuées. Et celles-ci sont aussi nombreuses que nos gammes sont riches. Nous sommes considérés en Aquitaine comme la plateforme partenaire offrant le choix le plus large de toute la région ! Et pour preuve de cette réussite, il n’est pas rare de noter un taux de coopération de nos clients revendeurs atteignant les 80 %. L’équipe réunit plus de 30 collaborateurs basés à Bordeaux ou Agen dont 13 commerciaux. 6 d’entre eux étant sédentaires quand les 7 autres sillonnent la région de façon permanente. L’une des originalités de Ronzier repose sur son parti pris d’intégrer ses propres moyens de livraison. Nous disposons pour cela de 6 véhicules et les chauffeurs Ronzier couvrent ainsi principalement les départements voisins de la Gironde. Nous garantissons ainsi une excellente qualité de service, car il n’y a pas, notamment, de ruptures de charges. Sans oublier l’implication et la motivation de notre équipe de chauffeurs livreurs qui n’ont pas beaucoup de points communs avec celles des prestataires externes. Fort de ces armes et de cet outil, Ronzier vit pleinement selon son triple credo de la proximité, de la souplesse et de la réactivité.
La primauté de bonnes relations humaines
Confortique : Le facteur humain tient donc une place prépondérante dans les relations de Ronzier avec ses partenaires, en amont comme en aval ?
Jean-Christophe Nicodème : Vous savez, la qualité de la relation humaine ici vécue au quotidien et pleinement entretenue alentour se résume en une formule à la fois explicite et éloquente: "Chez Ronzier, on vend du Ronzier !" Ite missa est, car nos clients le savent, le disent et le reconnaissent. Entre nous, nous parlons en utilisant le vocable "esprit Ronzier" celui-ci procède en très grande partie de la philosophie de travail du précédent directeur, René Demare. Au-delà de la gestion alliant professionnalisme et cordialité des affaires, Ronzier organise également des manifestations toujours appréciées de tous. Cela peut être notre participation au voyage Axtem de mai dernier à Saint-Domingue auquel 20 de nos clients étaient invités, cela s’est traduit également lors de la soirée de départ de René Demare qui s’est déroulée le 18 juin et à laquelle près de 150 personnes clients et fournisseurs avaient répondu présent. A cela s’ajoutent les nombreuses et régulières réunions produits ou métier qui se terminent autour d’un buffet campagnard ou d’une plancha. Pendant ces soirées, la veste reste sur le portemanteau et les contacts se nouent avec d’autant plus d’authenticité.
Construire demain aujourd’hui
Confortique : Quelles sont les prochaines perspectives de développement de la plateforme Ronzier ?
Jean-Christophe Nicodème : Pour ce qui concerne le plus court terme, je vais m’attacher à passer en revue tous nos process et services dans un but d’amélioration et de performance, Ronzier est une belle pépite au service de ses clients et c’est avec eux que je compte faire évoluer l’entreprise pour la pérenniser. Notre rôle de référenceur et de conseil de nos clients va se renforcer, nous mettrons en place des structures d’animation de réseaux afin de rendre plus forts nos partenaires dans un environnement concurrentiel qui se durcit. L’avenir appartient a ceux qui sauront développer pour eux et leurs clients des avantages concurrentiels, c’est ce que je m’attache à faire au quotidien, par ailleurs, nous soutenons la politique de certains industriels qui ont lancé des contrats de distribution sélective. D’ailleurs, sur ce point, en triant mes archives, je suis tombé sur un article d’un fac-similé du Monde édité par De Dietrich en 1985 à l’occasion des Arts ménagers, j’’ai utilisé celui-ci dans mon édito du bulletin d’information mensuel Ronzier de juin dernier en remarquant toute l’actualité de ce texte alors qu’il accuse un âge de plus de 25 ans ! De fait, De Dietrich y expliquait tout le bien-fondé de sa politique de distribution sélective et il suffit de changer à peine la nature des forces en présence (les grandes surfaces ayant cédé le pas à l’Internet en matière de concurrence nouvelle) pour que le texte s’applique parfaitement à la situation actuelle !
A proche échéance, Ronzier avec Concerto travaillera pour que nos distributions ménagistes et cuisinistes indépendants trouvent de nouvelles voies pour pérenniser leurs commerces, ces voies seront à travailler ensemble au travers de clubs de réflexion qui s’attacheront à trouver des réponses concrètes dans tous les compartiments du jeux de la distribution. Ronzier mise donc sur l’animation de réseaux. Sur ce point, je me permets de préciser que mes précédentes expériences m’ont apporté une excellente vision relative aux marchés français et européens de l’électroménager et de la cuisine. Forte de tous ces axes de développement à court et moyen termes, Ronzier s’inscrit donc dans une dynamique d’avenir où l’immobilisme n’a assurément pas sa place ! •
