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Delphine Guionie, Directrice de la distribution Grand Public chez EPS.

Gwénaël Louvel, Ingénieur commercial et Pascal Ménagé, Ingénieur conseil chez Tecnilab.

Arnaud Halatre, Directeur commercial chez Metronic.

À l’occasion de cette journée Image, de nombreuses conférences ont permis aux visiteurs, adhérents au réseau Présence, de bénéficier d’une formation sur les produits présentés par les marques.

De nombreux univers convergeant vers le marché de la TV, dont la Hifi et le son, étaient représentés à travers diverses marques renommées du marché.

Intégrer la convergence numérique au sein du point de vente a été l’un des grands axes de cette journée Image dédiée à la maison numérique.

Les plus grandes marques de TV s’étaient donné rendez-vous pour présenter aux revendeurs du réseau Présence leurs dernières nouveautés et innovations technologiques.

Annoncés par le GfK comme la grande tendance de cette année, les disques durs multimédias côtoyaient la télévision.

Le nouveau modèle d’écran plat Philips destiné aux amateurs de cinéma, au format 21:9, était en démonstration en exclusivité.

Faisant fréquemment preuve de clairvoyance et d’anticipation quant aux grandes tendances du marché du Brun, le grossiste Disposelec tenait salon le 27 avril dernier à l’occasion de sa journée Image. Réunissant nombre de clients et d’adhérents à l’enseigne Présence, cette manifestation avait ainsi un double objectif. Outre la présentation des dernières nouveautés en matières d’image, de son et de services à la clientèle, le salon avait également pour but de les sensibiliser à la thématique de la maison numérique mise en avant par son Directeur général, Guy Pronier.

Pierre GAUTHIER
Confortique Magazine
n° 211 juin-juillet 2009

Développant depuis 3 ans sa présence sur le marché français, grâce notamment à l’implantation dans le Sud-Est d’une agence et d’une plateforme logistique, en sus de ses bureaux nantais, Disposelec est devenu en l’espace de quelques années l’un des principaux grossistes indépendants du territoire.

Le grand crû de demain

Jouissant d’une renommée grandissante, en raison du dynamisme et de la réactivité insufflés par son Directeur général, Guy Pronier, face aux grandes questions et tendances des secteurs Brun, Blanc, Gris, Disposelec se tourne aujourd’hui vers l’avenir en s’investissant en faveur de la convergence numérique (cf. le débat sur la convergence numérique de l’émission Confortique Culture’Pro).

Thématique de sa dernière journée Image, organisée au musée du vignoble nantais le 27 avril dernier, la convergence numérique incarne en effet pour le Directeur général de Disposelec le principal enjeu pour les multispécialistes à intégrer dans la valorisation de leur offre. Timidement mise en avant aujourd’hui au sein des points de vente, en raison pour la plupart de leur méconnaissance et de leur méfiance quant à ce sujet, la convergence numérique constituait le point d’orgue de cet événement.

Ralliant sous sa bannière, "la maison numérique", cette manifestation se voulait représentative de l‘importance pour les revendeurs à promouvoir la convergence numérique dans leur discours vis-à-vis de la clientèle. Pour se faire, plusieurs conférences étaient organisées au cours de la journée permettant, outre aux revendeurs du réseau Présence de découvrir les nouveautés présentées par les marques, de bénéficier d’une formation sur ces produits. Certaines marques comme Panasonic et Samsung en ont ainsi profité pour exposer les avantages en termes de consommation d’électricité et d’économie des nouvelles technologies développées dans le domaine de la TV, le Neo PDP (exclusivité Panasonic) et le LED. Plusieurs modèles d’écrans plats étaient à cette occasion en démonstration dans la salle d’exposition pour également présenter les apports de ces technologies en matière d’image.

La formation, élément capital

Représentant en effet l’une des principales négligences du métier, surtout en cette période difficile, le sacrifice de la formation est la résultante de deux phénomènes. Dans un premier temps, elle est le fait des marques. Par la réduction des coûts et des effectifs sur le terrain, les commerciaux sont de moins en moins nombreux et passent ainsi de moins en moins de temps dans les magasins. Or, ils constituent dans la majorité des cas les principaux interlocuteurs des revendeurs, leur prodiguant en effet les formations nécessaires sur les produits. Seconde raison à cette régression, les magasins n’investissent pas dans la formation. Malgré la mise à disposition par certaines marques de sessions d’apprentissage, quantité de points de vente refusent encore aujourd’hui de franchir le pas, jugeant cet investissement secondaire. Or, s’il est bien un point sur lequel le réseau traditionnel se démarque de ses concurrents, c’est bien sur la richesse et la pertinence de ses conseils. Cultivant une certaine proximité avec la clientèle en raison de la bonne connaissance des attentes et besoins consommateurs, le réseau traditionnel doit aujourd’hui se doter de la capacité à évoluer en fonction de cette demande. "Actuellement, tout le monde parle d’offre Triple-Play (TV, téléphone, Internet) mais peu de personnes savent véritablement ce que c’est, explique Arnaud Halatre, Directeur commercial chez Metronic. La contrainte est aujourd’hui de pouvoir amener ces signaux dans le salon. Si plusieurs solutions sont disponibles (câble, Wifi), notre offre fait appel à la technologie CPL (Courant Porteur en Ligne) qui répond de manière pratique aux besoins de la clientèle. Or, peu de revendeurs parlent aujourd’hui de CPL étant donné la méconnaissance, voire la réticence du consommateur face à cette nouvelle technologie. C’est pourquoi il est important de pouvoir présenter de manière simple et explicite cette offre."

Au fait de ces difficultés en raison de ses trois métiers (grossiste, plateforme liée à des enseignes, distribution via le réseau Présence), Disposelec a fait de la formation un argumentaire de vente auprès de ses clients et des marques.

Un écosystème à valoriser

Représentant aujourd’hui entre 1,3 % et 1,4 % du marché français des écrans plats, Disposelec aborde le marché de la TV comme un véritable écosystème vers lequel convergent une multitude d’univers. S’il semble désormais absurde pour les revendeurs de se priver de vendre de la TV en raison de la perte que cela impliquerait sur la clientèle venant en magasin pour cette offre, la question de comment valoriser les produits multimédia annexes constitue actuellement le leitmotiv des points de vente. Alors que les interrogations sur le devenir du marché du Brun sont légion, notamment face au changement de comportement du consommateur qui recherche désormais plus de valeur ajoutée dans les produits, la solution semble aujourd’hui résider dans les services et produits complémentaires.

L’entrée dans l’ère numérique impose dorénavant au métier d’évoluer, de se professionnaliser et de se positionner sur ce créneau afin de prendre la vague avant qu’elle ne retombe. C’est la raison pour laquelle de nombreuses marques comme Metronic (CPL), Tecnilab (TV-IP, VOD-IP, COM-IP), EPS (télésurveillance) côtoyaient d’autres grands acteurs du marché de la TV et de la Hifi comme Samsung, Sony, Panasonic, Philips, Marantz, LG, Sharp, Toshiba, Orange, Canal +, Jamo. JMlab. "Longtemps associé aux organismes bancaires, en tant que leader de la télésurveillance, EPS a aujourd’hui la volonté de s’ouvrir au grand public, ponctue Delphine Guionie, Directrice de la distribution Grand Public chez EPS. Moins de 2 % des foyers français sont aujourd’hui équipés en systèmes de télésurveillance. Avec une croissance annuelle de 20 %, notre activité présente donc un intérêt particulier pour le revendeur. Il s’agit en effet pour lui de vendre du service. Le dégageant ainsi de toute contrainte liée à la gestion de stock, notre offre lui permet en tant que partenaire agréé d’être rémunéré à l’acte de vente, par contrat. Le diagnostic de l’installation puis l’installation sont ensuite assurés par un installateur de notre société, ne nécessitant ainsi aucun investissement ni immobilisation financière de sa part."

Annoncés par le GfK comme l’une des prochaines grandes tendances dans l’univers de la TV, les disques durs multimédias étaient également représentés par deux acteurs incontournables de ce marché, Iomega et LaCie. Également conscient du phénomène de dématérialisation de l’offre avec la généralisation des solutions IP sur les appareils via la connectique (WLAN, USB, etc…), Disposelec accueillait un spécialiste de la prestation de services IP. "Grâce à sa maîtrise des solutions IP (TV-IP, VOD-IP, COM-IP), Tecnilab dispose aujourd’hui d’une offre permettant de gérer un parc de téléviseurs, indique Gwénaël Louvel, Ingénieur commercial chez Tecnilab. Proposant la gestion du programme de chaînes depuis un serveur via un PC, notre offre est pour cette raison très sollicitée par l’hôtellerie, l’éducation et la santé. Notre référencement chez Disposelec s’explique aujourd’hui par notre volonté de sensibiliser les antennistes du réseau Présence. Nous intervenons auprès des revendeurs dans le cadre d’un transfert de compétences pour les aider à vendre ce service. Ceci permet ainsi aux points de vente d’apporter une véritable prestation de services à la clientèle et de générer des contacts avec une cible à laquelle ils n’auraient peut-être pas accès d’ordinaire."

S’il faut reconnaître à Disposelec la pertinence d’un tel discours et d’une telle prise de position sur le marché, la résistance de certains points de vente constitue aujourd’hui un frein important à l’épanouissement du métier. Cependant, l’évolution de la clientèle face à la question de la convergence numérique arbitrera à plus ou moins long terme la prise de position des enseignes quant à cette thématique, ne laissant ainsi guère de place aux quelques dissidents qui auront fait le choix de se détourner de cette voie.  •

Un écosystème à développer en magasin Guy Pronier Directeur général de Disposelec Point de convergence de la technologie au sein de la maison, la TV constitue aujourd’hui un véritable écosystème au sein duquel gravitent une multitude d’offres et de services. Aussi est-ce la raison pour laquelle nous pouvons actuellement parler de maison numérique. Apparaissant de plus en plus comme un enjeu majeur pour les distributeurs, cette thématique constitue depuis 1 an l’axe de développement de Disposelec, et à plus forte raison du réseau Présence. Après une première approche de cette notion en 2008 avec la conclusion d’un contrat de partenariat avec le fournisseur d’accès à l’énergie Direct Energie, le bilan est plus que positif. En effet, cet accord constitue une grande première pour notre réseau de magasin Présence en matière de prestation de services. Cette évolution permet au revendeur de trouver sa différenciation par rapport à Internet et la grande distribution, et lui permet de restaurer ses marges en facturant des produits complémentaires et de la prestation de service. Cette démarche change également le rapport avec le client. Nous écoutons ses besoins et lui apportons une solution plus que de combattre la concurrence sur une référence produit et un prix.    S’intégrant dans le cadre de notre travail de réflexion sur l’évolution de l’enseigne, cet apprentissage nous permet aujourd’hui d’aborder la question de la convergence numérique avec sérénité. Notre objectif est ainsi de pousser les distributeurs vers la notion de maison numérique afin de les aider à valoriser et à diversifier leur offre produits vers la Connectique CPL et wifi, le multimédia et les unités de stockage (DD externe). Pour réussir ce virage, nous accordons une grande importance à la formation et avons demandé aux marques de s’impliquer et de monter avec elles un véritable suivi en magasin. Beaucoup de points de vente regrettent en effet la disparition des forces de vente sur le terrain qui leur prodiguait d’ordinaire formation et informations. L’évolution des produits Brun avec l’entrée dans l’ère numérique implique aujourd’hui que le métier évolue également. C’est la raison pour laquelle nous avons pris l’initiative de proposer la moitié de notre catalogue au format numérique et nous apprêtons au mois de septembre à lancer un nouvel outil de formation directement sur Internet. Notre objectif n’est nullement de faire la course au chiffre d’affaires mais uniquement de bien faire ce que nous faisons au sein de cet écosystème. Disposant aujourd’hui d’une force de vente de 45 commerciaux sur le terrain, plate-forme pour les magasins Expert et Connexion, notre objectif est d’atteindre 100 points de vente Présence (47 aujourd’hui ) à fin 2010 pour une couverture autour de nos bases situés à l’Ouest et au Sud-Est.

Les freins au développement de la convergence numérique en magasin Fabrice Joulain (à droite), Yannick Grasset (à gauche), Jeremy Hadjres Responsables du magasin Présence de Sautron – Loire-Atlantique Doté d’une superficie totale de 600m2 pour une surface de vente de 200m2, le magasin Présence de Sautron a été repris il y a 5 ans par 3 de ses anciens salariés. Positionné équitablement sur le Blanc et le Brun, le magasin réalise près de 70% de ses volumes au sein du Brun grâce à la TV si bien que la convergence numérique constitue aujourd’hui un véritable axe de réflexion pour le magasin. "Cependant, jusqu’à présent, rares sont les clients à avoir exprimé des besoins liés à la convergence numérique, l’acte d’achat traduisant généralement un besoin primaire. Dans 90% des ventes de TV réalisées, les clients ne connaissent pas les spécificités numériques de l’appareil. Les seules demandent que nous constatons concernent les normes de l’écran (HD, TNT HD, Full HD). Aujourd’hui, les technologies progressent de plus en plus vite et malgré la mise en place d’outils par les fournisseurs, nous découvrons généralement les produits sur les salons ou lors de leur arrivée en magasin. Les marques manquent aujourd’hui de considération pour les points de vente. En raison des passages en magasin de moins en moins fréquents des commerciaux, nous sommes contraints de nous former avec les produits que nous recevons. Bien que 2008 ait été une année bénéfique pour notre activité, nous sommes en recherche perpétuelle de nouvelles sources de marges. Ceci s’exprime aujourd’hui à travers la facturation du service. Mise en place au sein du Blanc, sur l’encastrable (pose), cette tarification est cependant difficile à appliquer en raison de la rupture que cela entraîne par rapport à la tradition du point de vente. L’offre dématérialisée est également difficile à mettre en place en raison du manque de maîtrise de son parcours. Ce frein psychologique vient du fait que nous avons l’habitude de vendre un produit et de l’accompagner jusqu’à sa mise en service. Or cela est de moins en moins le cas. Contrairement à ce que dénoncent les médias, il n’y a pas véritablement de crise mais seulement une baisse de fréquentation en magasin. Ceci s’explique notamment par la disparition des gens qui venaient auparavant en magasin pour "se promener". La clientèle n’est pas plus difficile à convaincre, les acheteurs sont toujours là. Ils sont seulement moins réguliers. L’exemple le plus flagrant est le service après vente qui n’a accusé aucune baisse ne 2008. D’où l’intérêt pour un point de vente de proposer l’offre la plus complète afin de répondre à tous leurs besoins, primaires et élargis, qu’il s’agisse d’équipement ou de services."