Arkose : bilan des négociations industriels – distribution 2010

Arkose, cabinet de conseil spécialisé dans la gestion de la relation commerciale entre industriels et distribution, dresse un bilan des négociations 2010 dont la contractualisation devait légalement s’achever le 28 février 2010. 2008 a enregistré pour la première fois depuis 30 ans, un recul des ventes en volume en grande distribution de 1,8% (source Iri), et cette tendance s’est poursuivie en 2009. C’est donc dans ce contexte économique difficile qu’ont été menées les discussions annuelles industriels/distributeurs. Si les demandes des distributeurs sont globalement restées alignées sur celles des années précédentes, les comportements se sont durcis. Bien sûr pas de hausse de prix consentie aux industriels, certains parlent même de déflation. Également constater, une baisse des contreparties acceptées  par les distributeurs en échange des remises accordées. On est loin du temps où les négociations portaient uniquement sur les prix. Aujourd’hui, le spectre est bien plus large et s’étend à tout sujet donnant l’occasion pour le distributeur de diminuer ses charges d’exploitation en les re-transférant sur le fournisseur (domaines aussi variés que la logistique, le packaging, les prestations bancaires, les statistiques…). Pour Olivier Lauriol, fondateur d’Arkose : "certes les contrats devaient être signés par les deux parties à fin février. Mais en y regardant de plus près, on observe que beaucoup d’entre eux laissent la porte ouverte à un champ immense de négociations  complémentaires. En effet, la distribution va essayer tout au long de l’année de créer de nouvelles occasions d’optimisation de son compte de résultat". On peut citer par exemple des anniversaires multiples auxquels il est demandé aux industriels de contribuer, la mise en place de nouveaux systèmes de statistiques sortie de caisse auxquels il est "de bon ton" d’adhérer. Par ailleurs, les distributeurs tendent également à déstructurer les négociations en introduisant par exemple dans le processus, des prestataires de services extérieurs mandatés pour offrir des services annexes… Autre exemple, un distributeur fait signer  un accord portant sur la logistique en complément des conditions générales d’achat, en dehors du contrat annuel. De cela découle pour le fournisseur à la fois un brouillage du coût réel de la négociation et du coût réel de l’exploitation de telle ou telle enseigne cliente.